Erfolgreiche Neukundengewinnung mit Dialogmarketing Im Gespräch mit Jean-Pierre Sacco, Let’s Go Fitness
CEO Jean-Pierre Sacco ist mit seiner Fitnesscenter-Kette Let’s Go Fitness marktführend in der Romandie. Zum Unternehmen gehören 49 Studios und rund 600 Mitarbeitende. Ein Gespräch über Leidenschaft, Servicequalität und die erfolgreiche Neukundengewinnung mit Dialogmarketing-Massnahmen.
Wie wurde aus dem Fitnesstrainer Jean-Pierre Sacco der CEO der grössten Fitnesskette der Romandie?
Für mich bedeutete Fitness schon immer weit mehr als eine Sportart oder einen Beruf: Sie ist seit über 30 Jahren meine Passion. 1998 beschloss ich, allen die Möglichkeit zu bieten, mit der Unterstützung und Beratung von hochqualifizierten Trainern und mit erstklassigen Geräten zielgerichtet trainieren zu können. Als Versicherungsexperte verfügte ich über den kaufmännisch-unternehmerischen Hintergrund. Ich stellte ein Team aus Fitness-Begeisterten zusammen, die nach Möglichkeit auch ein Interesse am Geschäft haben sollten. Und so eröffnete ich mein erstes Studio in der Rue de la Borde in Lausanne. 20 Jahre später ist Let’s Go Fitness auf 49 Clubs angewachsen.
Derzeit zählt Let’s Go Fitness 570 Mitarbeitende. Wie gelingt es Ihnen, eine einheitliche Unternehmenskultur und Qualität zu wahren, obwohl Ihr Team auf rund 50 Standorte verteilt ist?
Unsere Kunden legen grossen Wert auf einheitlichen Service, gerade weil sie mit ihrem Abonnement alle Clubs der Gruppe nutzen können. Zwar pflegen wir einige regionale Besonderheiten, doch höchste Qualität muss überall gewährleistet sein. Deshalb investieren wir viel in die Schulung unserer Mitarbeitenden. Derzeit bilden wir in unserem Team 30 Lernende für Bewegungs- und Gesundheitsförderung aus. Zu unserem 20-Jahre-Jubiläum werden wir 2018 in Villeneuve (VD) ein Studio eröffnen, das allein Schulungszwecken dient. Let’s Go Fitness bietet seinen Mitarbeitenden ausserdem attraktive Karrieremöglichkeiten: Unsere Manager haben ursprünglich fast alle als Fitnesstrainer in unserem Unternehmen angefangen.
Ist die Investition in Qualität – seien es hochwertige Geräte oder gut geschulte Mitarbeitende – Ihr Markenzeichen?
Ja, die hohe Servicequalität steht in unserer Philosophie zuoberst. Wer die günstigsten Preise sucht, wird bei Let’s Go Fitness nicht fündig. Wer jedoch das beste Verhältnis zwischen Qualität und einem guten Preis möchte, ist bei uns an der richtigen Adresse. Wir bieten ein in der Schweiz einzigartiges Leistungspaket: Unsere Kunden können mit ihrem Abo kostenlos bis zu drei Monate pausieren. Und sie haben mit nur einem Abo Zugang zu rund 50 Fitnesscentern mit modernsten Geräten. Dank einer höheren Personaldichte als bei der Konkurrenz profitieren unsere Kunden zudem von einer individuellen Beratung und Betreuung. Der Mensch steht bei uns im Mittelpunkt: Wenn Sie in eines unserer Studios kommen, empfängt Sie ein Mitarbeiter persönlich, lässt sich Ihren Ausweis zeigen und händigt Ihnen Ihren Schlüssel aus. Nicht ein Automat.
Welche Zielgruppe spricht Let’s Go Fitness an, und wie sieht Ihre Strategie zur Neukundengewinnung und Kundenbindung aus?
Mit fast 40 Prozent machen die 36- bis 60-Jährigen den grössten Anteil aus. Die Gruppe der über 60-Jährigen ist zwar zahlenmässig geringer, aber eine ebenso wichtige und treue Kundengruppe. Die Mehrheit, also über die Hälfte unserer Kunden, sind jedoch Personen unter 35 Jahren. Folglich ist die Digitalisierung ein wichtiger Teil unserer Strategie. Wir produzieren vielseitige Inhalte, um unsere Kunden zu informieren und zu unterhalten, etwa über unsere Website, unseren Blog oder soziale Netzwerke. Dazu gehören Empfehlungen, Rezepte, Tipps, Trainingsprogramme, eine App mit Informationen wie Stundenpläne und Öffnungszeiten usw. Unsere Expansionsstrategie beruht auf gezielten Kampagnen, meist in Form von Rabatten für neue Fitnessabos. Solche Aktionen führen wir in der Regel dreimal jährlich zu strategischen Zeitpunkten durch: nach den Feiertagen, vor der Sommerzeit, zum Semesterbeginn im Herbst und bei der Eröffnung neuer Studios.
Wie werden diese Sonderaktionen bekanntgemacht, und welche Rolle spielen unadressierte Sendungen in Ihren Kampagnen?
Wir setzen auf Multichannel-Kampagnen. Sie reichen von TV-Spots über Newsletter, Buswerbung, Videos in sozialen Netzwerken bis hin zu physischen unadressierten Sendungen mit Laschen. Mit letzteren erreichen wir auch ein Publikum, das nicht oder wenig online ist. Die Flyer haben ausserdem einen Multiplikatoreffekt: Auch Personen, die einen Aufkleber «Stopp – keine Werbung» auf ihrem Briefkasten haben, sehen die Laschen bei ihren Nachbarn. Ein weiterer Vorteil der PromoPost-Sendung ist, dass wir zielgerichtete, auf die jeweilige Region abgestimmte Werbebotschaften versenden können. In der Fitnessbranche ist der regionale Bezug extrem wichtig, weil die Nähe zum Wohn- oder Arbeitsort ein Hauptkriterium für die Wahl des Studios ist. Bei unserer letzten Herbstkampagne haben wir zum Beispiel acht verschiedene Flyerrückseiten entworfen: eine für jeden Kanton der Westschweiz, eine für den französischsprachigen Teil des Kantons Bern und eine für die deutschsprachigen Bewohner der Stadt Biel.
Ihr Unternehmen erfreut sich bester Gesundheit. Und Sie, Herr Sacco, wie halten Sie sich in Form?
Natürlich mit Fitness! Sport ist für mich ein wichtiger Bestandteil eines ausgeglichenen Lebens, ich trainiere viermal pro Woche. Doch so sehr ich Sport liebe: Ein gutes Essen mit Freunden ist mit nichts zu ersetzen – denn um gesund zu bleiben, brauchen wir Geselligkeit.
Sie möchten mehr Inspiration? Im Case erfahren Sie von Marketingmanager Thibault Fornier Details zu den Multichannel-Kampagnen von Let’s Go Fitness.
(Das Interview wurde im Herbst 2017 geführt)
