Kundenakquise: 8 Buzzwords, die richtig Lärm machen

Es summt und brummt in der Marketingwelt: Alle reden von Buzzwords wie Growth Hacking, Reverse Outreach oder Micro Moments. Doch was bedeuten sie? Und eignen sich die Methoden dahinter wirklich für die Kundenakquise? Acht Modewörter, die Erklärungen dazu und Tipps für die erfolgreiche Umsetzung.

Growth Hacking: Entwickeln Sie kreative Strategien

Growth Hacking ist ein kreativer, auf Daten basierender Ansatz, um schnell neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen – und das oft mit einem minimalen Budget. Der Begriff stammt ursprünglich aus der Start-up-Szene und beschreibt Techniken – sogenannte Hacks –, die auf schnelles Wachstum abzielen. Funktioniert eine Idee nicht, wird sie kurzerhand verworfen und durch eine neue ersetzt. Growth Hacking ist also ein experimenteller Ansatz, bei dem kontinuierlich neue Strategien getestet, analysiert und optimiert werden, um mit möglichst geringem Ressourceneinsatz maximale Ergebnisse zu erzielen.

So gehen Sie vor: Suchen Sie nach möglichst einfachen Wegen, um Conversions und Verkäufe zu erzielen. Entscheidend ist dabei, kontinuierlich zu testen, zu analysieren und erfolgreiche Ansätze auszubauen. Typische Growth Hacks sind zum Beispiel künstliche Verknappung, um ein Angebot exklusiv und begehrenswert zu machen, eine Guerilla-Aktion, um ein Produkt zu lancieren, oder ein cleveres Empfehlungsprogramm. Ein solches nutzte vor Jahren Dropbox als Growth Hack: Wer eine Freundin oder einen Freund einlud, erhielt zusätzlichen Speicherplatz. So wuchs die Nutzerbasis exponentiell – ohne teure Werbekampagne.

Discovery Commerce: Lassen Sie Ihre Produkte entdecken

Discovery Commerce ist eine Methode aus dem E-Commerce. Die Idee dahinter: Unternehmen warten nicht darauf, dass potenzielle Kundinnen und Kunden aktiv nach Produkten oder Dienstleistungen suchen. Stattdessen wird der Spiess umgedreht: Konsumierende erhalten während ihres Einkaufs personalisierte Empfehlungen und visuelle Inspirationen – basierend auf ihren Interessen, ihrem Verhalten oder früheren Käufen. Dabei stehen nicht die Produkte selbst im Vordergrund, sondern das Erlebnis des Entdeckens und Stöberns.

Wie das geht? Beim Discovery Commerce nutzen Sie smarte Algorithmen und KI, um den Konsumierenden passende Produkte auszuspielen, sowohl im Onlineshop als auch auf Social Media. So finden potenzielle Kundinnen und Kunden relevante Produkte scheinbar wie von selbst. Für eine starke Wirkung sind hochwertige Bilder und Videos, interaktive Funktionen wie Produktvergleiche oder Live-Chats sowie die Integration von Bewertungen und Testimonials entscheidend. Dadurch lassen sich Konsumierende inspirieren – und entwickeln nach und nach ein Kaufinteresse.

Account Based Marketing: Setzen Sie den richtigen Fokus

Account Based Marketing ist eine Akquisemethode aus dem B2B-Bereich, die darauf abzielt, ausgewählte Kundinnen und Kunden mit einer massgeschneiderten Kommunikation von einem Angebot zu überzeugen. Dabei evaluieren Sie besonders vielversprechende Zielkunden mit potenziell hohem Kundenwert oder strategisch relevante Zielkunden – zum Beispiel Unternehmen, die als Referenz wichtig sind. Diese Key Accounts sprechen Sie mit hochgradig personalisierten Kampagnen an. Dieser Ansatz ist zwar aufwendig, lohnt sich aber langfristig wegen des Werts oder der Bedeutung der Key Accounts.

Wie Sie konkret vorgehen? Identifizieren Sie bei den Zielkunden zunächst die richtigen Ansprechpartner – Personen mit Entscheidungskompetenz. Entwickeln Sie dann personalisierte Kampagnen und stimmen Sie Botschaften, Inhalte und Angebote perfekt auf das Unternehmen und die Ansprechpersonen ab. Sobald Sie die Aufmerksamkeit eines Accounts gewonnen haben, versorgen Sie ihn beim sogenannten Account Nurturing mit weiteren relevanten Informationen. Das kann etwa durch exklusive Webinare, spezielle Whitepapers oder auch persönliche Treffen erfolgen.

Predictive Analytics: Nutzen Sie das volle Potenzial Ihrer Zielgruppe

Predictive Analytics ist eine Marketingmethode, mit der Sie datenbasierte Vorhersagen über das Verhalten, die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe treffen. So erkennen Sie, welche Leads bei der Neukundengewinnung das grösste Potenzial haben und welche Marketingaktionen für welche Zielgruppensegmente am effektivsten sind. Dadurch können Sie Ihr Marketingbudget gezielt dort einsetzen, wo es den grössten Erfolg verspricht.

Was bedeutet das konkret? Sie analysieren, wann und warum Ihre Zielgruppe kauft und auf welche Kanäle, Botschaften und Inhalte sie am besten anspricht. Dazu werten Sie unter anderem Kaufhistorien, Website-Interaktionen und CRM-Daten aus und versuchen mithilfe von Analysetools Muster zu erkennen. Darauf richten Sie dann Ihre Marketingmassnahmen aus und reduzieren so Ihre Streuverluste. Beispielsweise kann ein E-Commerce-Händler anhand früherer Kaufdaten herausfinden, welche Segmente potenzieller Kundinnen und Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit auf ein neues Angebot anspringen werden.

Reverse Outreach: Schaffen Sie starke Anreize

Normalerweise bedeutet Outreach, dass Sie aktiv auf potenzielle Kundinnen und Kunden zugehen. Reverse Outreach kehrt diesen Prozess um: Statt Ihre Zielgruppe direkt anzusprechen, gestalten Sie Ihr Marketing so, dass diese den ersten Schritt macht. Durch gezielte Anreize – etwa mit nützlichen oder unterhaltsamen Inhalten – wecken Sie Interesse und motivieren potenzielle Kundinnen und Kunden, von selbst auf Sie zuzukommen. Im Kern ist Reverse Outreach also eine effektive Form des Inbound-Marketings.

So klappt’s: Erstellen Sie hochwertige und relevante Inhalte, die genau auf die Interessen, Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Zielgruppe zugeschnitten sind. Damit erzeugen Sie nicht nur Aufmerksamkeit, Sie ermöglichen der Zielgruppe auch, Sie näher kennenzulernen und Vertrauen zu fassen. Besonders gut funktioniert das zum Beispiel mit Studien, Gast- und Fachbeiträgen oder kostenlosen Onlinetools (z. B. Rechner zu einem Fachthema) – denn diese Formate bieten einen echten Mehrwert. Allerdings gehört Reverse Outreach zu den langfristig ausgelegten Ansätzen, die oft etwas Zeit brauchen, um ihre volle Wirkung für die Kundenakquise zu entfalten.

Retail Media: Werben Sie direkt am Point of Purchase

Genau dann, wenn Ihre Zielgruppe nach einem Produkt sucht, ist ihre Kaufbereitschaft besonders hoch. Hier setzt Retail Media an: Indem Sie Ihre Werbung auf E-Commerce-Plattformen und Online-Marktplätzen schalten, bewerben Sie Ihre Produkte direkt an einem Point of Purchase. Auch beliebte Apps rund ums Einkaufen können wirkungsvolle Retail Media sein.

Unser Tipp: Probieren Sie auf Retail Media verschiedene Werbeformate aus, neben klassischen Display Ads zum Beispiel Sponsored Ads, Retargeting-Anzeigen oder Videoanzeigen. Ebenfalls wichtig: Setzen Sie neben reichweitenstarken Schweizer Plattformen wie zum Beispiel Tutti oder MediaMarkt Schweiz auch auf zwei beliebte Apps: Bring! ist mit über 3,2 Millionen Nutzerinnen und Nutzern im DACH-Raum die wichtigste Einkaufslisten-App. Auf der Prospekte-App Profital wiederum spielen Sie Ihre physischen Werbemittel wie Prospekte, Flyer oder Kataloge digital aus und können die Wirkung durch zusätzliche Werbeformate verstärken. Auf beiden Apps bewerben Sie Ihre Produkte zu einem entscheidenden Zeitpunkt – während der Einkaufsplanung der potenziellen Kundschaft.

Buzz Marketing: Sorgen Sie dafür, dass man über Sie spricht

Vielleicht haben Sie kein Budget für aufwendige Werbekampagnen zur Neukundengewinnung. Beim Buzz Marketing ist das auch nicht nötig. Denn es setzt systematisch auf virale Effekte, um eine breite öffentliche Aufmerksamkeit zu erzeugen. Buzz Marketing zielt darauf ab, eine Dynamik des Teilens und Weitererzählens zu entfachen. Idealerweise sind bestehende Kundinnen und Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung so begeistert, dass sie freiwillig darüber sprechen – sei es in sozialen Netzwerken oder im persönlichen Gespräch. Der Unterschied zum klassischen Empfehlungsmarketing: Buzz Marketing entfacht eine virale Dynamik, die über das übliche «Ich empfehle dieses Produkt» hinausgeht.

Wie Sie den Buzz starten? Mit einer Aktion, die überrascht, provoziert oder emotional berührt – sei es zum Beispiel ein virales Video eines Influencers oder ein Produkt-Launch mit unerwartetem Twist. Auch limitierte Sondereditionen oder der exklusive Zugang zu einem Angebot oder einem Anlass können eine Community dazu bringen, sich darüber auszutauschen. Entscheidend ist, dass die Menschen nicht nur über Ihr Produkt sprechen, sondern auch über die Story oder das Erlebnis dahinter.

Micro Moments: Nutzen Sie den richtigen Moment

Jeden Tag gibt es kurze Momente, in denen Menschen spontan nach einer Lösung suchen – zum Beispiel um eine Frage zu klären, einen Kauf zu tätigen oder eine Entscheidung zu treffen. In diesen sogenannten Micro Moments greifen sie nach ihrem Smartphone und starten eine Anfrage bei einer Suchmaschine oder auf einem Social-Media-Kanal. Wer in diesen entscheidenden Sekunden als Marke präsent ist, kann potenzielle Kundinnen und Kunden abholen und sie zu einem ersten Kauf bewegen.

Wie Sie am besten vorgehen? Optimieren Sie Ihre digitalen Inhalte so, dass sie genau in diesen Micro Moments gefunden werden – und damit auch Ihr Unternehmen als Anbieter. Das bedeutet: hilfreichen Content erstellen, relevante Suchbegriffe verwenden und zusätzlich gezielte, zum Beispiel standortbasierte Anzeigen schalten. Besonders effektiv ist dies für lokal oder regional tätige Unternehmen, weil Nutzerinnen und Nutzer in Micro Moments oft nach einem Händler oder Dienstleister in ihrer Nähe suchen.