Mit Produktproben neue Kunden gewinnen

Wie soll ein Angebot beziehungsweise Produkt besser beworben werden als mit dem Produkt selbst? Die Abgabe von Warenproben – das Sampling – ist ein beliebtes Mittel zur Markteinführung und zur Absatzsteigerung. Richtig eingesetzt, beeinflussen Sie mit Produktproben den Kaufentscheid Ihrer Zielgruppen positiv.

Im Supermarkt, an Bahnhöfen oder schön verpackt im Briefkasten: Produktproben begegnen wir überall. Und die meisten von uns greifen gerne zu. Kein Wunder: Wer freut sich nicht über eine kleine Aufmerksamkeit? Für viele Unternehmen sind Samplings ein unverzichtbares Marketinginstrument zur Bekanntmachung und zur Absatzsteigerung eines Produkts oder eines Angebots. Denn mit der Verteilung von Produktproben lässt sich schnell und effizient eine Vielzahl Konsumierender erreichen – ein quasi virales Instrument im Offline-Marketing.

Das Produkt hält, was die Werbung verspricht

Produktproben eignen sich für Angebote, die sich kleinformatig verpacken lassen. Häufig handelt es sich um Getränke, haltbare Lebensmittel oder Kosmetikartikel. Die Vorteile gegenüber klassischer Werbung liegen auf der Hand. Denn eine Produktprobe spricht alle Sinne auf einmal an: Sehen, Fühlen, Riechen und Schmecken. Die Konsumierenden erhalten die Möglichkeit, sich selbst von Ihrem Angebot zu überzeugen – anstatt einfach zu glauben, was Ihre Werbung vermitteln möchte. Auch die schönste Parfümwerbung im Internet reicht nicht an das Erlebnis heran, den Duft zu riechen. Schmeckt das Kaffeegetränk wirklich cremig und fein und fühlt sich die Gesichtscreme so weich und geschmeidig an, wie die Werbung behauptet, so schafft das Vertrauen ins Angebot. Und die Chance ist gross, dass die Testerinnen und Tester Ihr Produkt kaufen.

Hinzu kommt: Die kostenlosen Produkte bei Samplings steigern nicht nur Ihre Bekanntheit und den Abverkauf. Sie verbessern oft auch das Image der Marke. Das zeigt etwa die Wirkungsstudie zu einem PromoPost Sampling von Lindt Lindor. Die Kampagne mit kostenlosen Produktproben in rund 200’000 Briefkästen wirkte sich gemäss der Studie besonders positiv auf die Imagewerte «innovativ» und «Qualität» aus. Dieses Resultat lässt sich unter anderem damit erklären, dass viele Personen Gratisproben als Geschenk wahrnehmen und nicht als Werbung.

Wo ist Ihre Zielgruppe?

Damit Ihr Angebot aber tatsächlich auf Interesse stösst, müssen Sie die richtige Zielgruppe avisieren. Und diese befindet sich nicht unbedingt am Point of Sale. Für Produkte, die auf ein grosses Publikum abzielen – Süssigkeiten zum Beispiel – eignen sich hoch frequentierte Plätze wie etwa Bahnhöfe oder Einkaufsstrassen. Für Proteinriegel finden Sie die potenzielle Kundschaft eher im Fitnesscenter, auf Sportplätzen oder sogar auf der Kunsteisbahn. Kostenfreie Energydrinks wiederum verteilen Sie am besten an Open Airs oder Events. Und Ihre hochwertige Haarpflege als Gratisprobe passt in die Damenabteilungen von Warenhäusern.

Häufig werden die neusten Gratisproben auch mit einem Mailing verschickt und überraschen die Adressaten beim Leeren des Briefkastens. Auf diese Weise nehmen Sie eine viel zielgenauere Segmentierung vor. Samplings mit kostenlosen Angeboten können Sie national oder regional streuen und zum Beispiel nur Haushalte mit kleinen Kindern in der Deutschschweiz berücksichtigen.

Überlegen Sie sich, Ihre nächste Kampagne mit einer Sampling-Aktion anzureichern? Dann beherzigen Sie folgende Tipps, damit Ihre Gratisprobe die volle Überzeugungskraft entfaltet:

1. Marketingmassnahmen bündeln

Samplings sind oft Bestandteil einer umfassenden Promotionskampagne. Denn es macht durchaus Sinn, alle Massnahmen zu bündeln. Viele, die ein Produktmuster in die Hand bekommen, haben zumindest schon mal davon gehört – auf Plakaten, in Kino- oder TV-Sports oder durch Online-Ads. Es ist erwiesen, dass die Werbung einen Einfluss auf das Testen einer Gratisprobe hat: Lautet Ihre Werbebotschaft, dass Ihr Kaffee besonders mild im Geschmack ist, nehmen das die Testpersonen genau so wahr.

2. Perfekt in Szene setzen

Ihre ideale Inszenierung beginnt bereits mit der Grafik und der Farbwahl Ihrer Verpackung und des allenfalls dazu gehörenden Flyers. Beides sollte der Packung der Verkaufsware oder – bei einem neuen Produkt – der Herkunftsmarke so ähnlich wie möglich sein. Zusätzlich können Sie bei einem neuen Angebot mit einem Störer oder einem Flyer auf die Lancierungskampagne aufmerksam machen.

3. Nicht knausern

Ihre Gratisprobe sollte sich ein bisschen so anfühlen, als würden Sie die Empfängerinnen und Empfänger damit beschenken. Denn Geschenke lösen positive Gefühle aus und diese wiederum beeinflussen den Kaufentscheid. Sofern sie etwas hergeben: Drei Gummibärchen oder fünf Kartoffelchips reichen nicht, um den Genusssinn anzuregen. Ihre Probe darf aber auch nicht so gross sein, dass sie den Bedarf abdeckt. Sie muss Lust machen auf mehr. Der Richtwert ist zehn Prozent der Gesamtmenge der im Laden verfügbaren Packung.

4. Wohlfühlambiente schaffen

Sie planen eine Standaktion mit Gratisproben? Achten Sie darauf, Ihren Stand grosszügig und einladend zu gestalten. Die verwendeten Farben und Schriften sollten dem Produktdesign entsprechen – ebenso wie der Auftritt der Promoterinnen und Promoter. Wenn sich die Kundinnen und Kunden wohlfühlen, assoziieren sie das auch mit dem beworbenen Angebot. Wichtig sind zudem professionell aufbereitetes Werbematerial sowie freundliches und zielgruppenorientiertes Personal, das in Dialog mit den Kundinnen und Kunden tritt und alle Fragen persönlich und fachkundig beantwortet. So wird Ihre Produktprobe zum Erlebnis für Passanten und potenzielle Kunden.

5. In den Dialog treten

Konnte Ihre Produktprobe überzeugen, ist die Konsumentin oder der Konsument eher bereit, sich zusätzlich über Ihr Angebot zu informieren. Zum Beispiel auf der Kampagnenwebseite oder im Online-Shop. Warum nicht ein Gewinnspiel lancieren? Ebenso können Sie die Testerinnen und Tester um Feedback zum neuen Produkt bitten – natürlich nicht, ohne die Teilnehmenden zu belohnen. Oder geben Sie mit den Gratisproben zusätzliche Coupons oder Gutscheine mit, die die Konsumierenden am Point of Sale einlösen können.

6. Gut vorbereiten

Planung und Ausrichtung der Aktionsstandorte und -zeiten, Einholen von Genehmigungen, Produktion der Gratisproben, Casting und Briefing der Promoter, Ausstattung mit Outfits, Versand- und Logistikmanagement: Im Vorfeld einer solchen Aktion gibt es so einiges zu tun. Dafür sollten Sie genügend Zeit einberechnen. Eventuell lohnt es sich, eine speziell auf Promotionen und Produktsamplings ausgerichtete Agentur zu engagieren.