Produktsampling

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Neue Kunden gewinnen mit Produktproben

Wie soll ein Produkt besser beworben werden als mit dem Produkt selbst? Die Abgabe von Warenproben – Sampling – ist ein beliebtes Mittel zur Markteinführung und Absatzsteigerung. Richtig eingesetzt, können Produktproben den Kaufentscheid bei den Zielgruppen positiv beeinflussen.

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Im Supermarkt, an Bahnhöfen oder schön verpackt im Briefkasten: Produktproben begegnen wir überall. Und die meisten von uns greifen gerne zu. Kein Wunder: Wer freut sich nicht über eine kleine Aufmerksamkeit? Für viele Unternehmen sind Produktsamplings ein unverzichtbares Marketinginstrument zur Bekanntmachung und Absatzsteigerung eines Produkts. Denn mit der Verteilung von Warenproben kann schnell und effizient eine Vielzahl von Konsumenten erreicht werden – ein quasi virales Instrument im Offline-Marketing.

Das Produkt hält, was die Werbung verspricht

Produktsampling eignet sich für Artikel, die sich kleinformatig verpacken lassen. Häufig handelt es sich um Getränke, haltbare Lebensmittel oder Kosmetikartikel. Die Vorteile gegenüber klassischer Werbung liegen auf der Hand, denn mit einer Warenprobe können alle Sinne auf einmal angesprochen werden: Sehen, Fühlen, Riechen oder Schmecken. Der Konsument hat die Möglichkeit, sich selbst von einem Produkt zu überzeugen – anstatt einfach zu glauben, was die Werbung ihm vermitteln möchte. Auch die schönste Parfumwerbung kann nicht die Erfahrung ersetzen, den Duft wirklich zu riechen. Schmeckt das Kaffeegetränk wirklich cremig und fein und fühlt sich die Gesichtscreme so weich und geschmeidig auf der Haut an, wie die Werbung behauptet, schafft das Vertrauen. Und die Chance ist gross, dass der Tester das Produkt auch wirklich kauft.

Wo ist meine Zielgruppe?

Damit das Produkt aber tatsächlich auf Interesse stösst, muss die richtige Zielgruppe avisiert werden. Und diese befindet sich nicht unbedingt am Point of Sale. Für Produkte, die auf ein grosses Publikum abzielen – Süssigkeiten zum Beispiel – eignen sich hoch frequentierte Plätze wie etwa Bahnhöfe oder Einkaufsstrassen. Für Proteinriegel findet man die potenzielle Kundschaft eher im Fitnesscenter, auf Sportplätzen oder warum nicht auf der Kunsteisbahn? Energydrinks verteilen sich gut an Open Airs oder Sportevents und eine hochwertige Haarpflege findet in den Damenabteilungen hochdotierter Warenhäuser ihre Abnehmerinnen.

Häufig werden Warenproben aber auch mit einem Mailing verschickt und überraschen die Adressaten beim Öffnen des Briefkastens. Auf diese Weise kann eine viel zielgenauere Segmentierung vorgenommen werden. Samplings können national oder regional gestreut werden und zum Beispiel nur Deutschschweizer Haushalte mit kleinen Kindern berücksichtigen.

Überlegen Sie sich, Ihre nächste Promotionskampagne mit einer Sampling-Aktion anzureichern? Dann beherzigen Sie folgende Tipps, damit die volle Überzeugungskraft Ihres Warenmusters zur Geltung kommt:

1. Marketingmassnahmen bündeln

Samplings sind oft Bestandteil einer umfassenden Promotionskampagne. Und es macht durchaus Sinn, alle dazu gehörenden Massnahmen zu bündeln. Viele, die ein Produktmuster in die Hand bekommen, haben zumindest schon mal davon gehört – auf Plakaten, in Kino- oder TV-Sports oder durch Online-Ads. Und es ist erwiesen, dass die Werbung einen Einfluss auf das Probieren hat: Lautet die Werbebotschaft, dass dieser Kaffee besonders mild im Geschmack ist, wird das von den Probanden häufig genauso wahrgenommen.

2. Perfekt in Szene setzen

Die ideale Inszenierung beginnt bereits mit der Farbwahl der Verpackung und des allenfalls dazu gehörenden Flyers. Diese sollten der Packung der Verkaufsware oder – bei einem neuen Produkt – der Herkunftsmarke so ähnlich wie möglich sein. Zusätzlich kann bei einem neuen Produkt mit einem Störer oder einem Flyer auf die Lancierungskampagne aufmerksam gemacht werden.

3. Nicht knausern

Ein Warenmuster sollte sich ein bisschen so anfühlen, als würde man beschenkt. Denn wir wissen: Geschenke lösen positive Gefühle aus und diese haben wiederum Einfluss auf den Kaufentscheid. Wenn sie ein bisschen etwas hergeben: Drei Gummibärchen oder fünf Kartoffelchips reichen nicht, um den Genusssinn anzuregen. Die Probe darf aber auch nicht so gross sein, dass sie den Bedarf abdeckt. Sie muss Lust machen auf mehr. Der Richtwert ist zehn Prozent der Gesamtmenge der im Laden verfügbaren Packung.

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4. Wohlfühlambiente schaffen

Sie planen eine Standaktion? Achten Sie darauf, Ihren Stand grosszügig und einladend zu gestalten. Die verwendeten Farben und Schriften sollten dem Produktdesign entsprechen – ebenso wie der Auftritt der Promoterinnen und Promoter. Wenn sich der Kunde wohl fühlt, assoziiert er das auch mit dem beworbenen Produkt. Wichtig sind auch professionell aufbereitetes Werbematerial sowie freundliches und zielgruppenorientiertes Personal, das in Dialog mit den Kunden tritt und alle Fragen persönlich und fachkundig beantwortet. So wird eine Produktprobe zum Erlebnis für Passanten und potenzielle Kunden.

5. In den Dialog treten

Wenn eine Produktprobe überzeugen konnte, ist der Konsument eher bereit, sich zusätzlich über den Artikel zu informieren. Zum Beispiel auf der Kampagnenwebseite. Warum nicht ein Gewinnspiel lancieren? Ebenfalls können Sie die Testerinnen und Tester um Feedback zum neuen Produkt bitten – natürlich nicht, ohne die Teilnehmenden zu belohnen. Manchmal werden mit den Artikeln zusätzliche Coupons oder Rabattgutscheine mitgegeben, die die Konsumenten am Point of Sale einlösen können.

6. Gut vorbereiten

Planung und Ausrichtung der Aktionsstandorte und -zeiten, Einholen von Genehmigungen, Produktion der Samplingware, Casting und Briefing der Promoter, Ausstattung mit Outfits, Versand- und Logistikmanagement: Im Vorfeld einer Sampling-Aktion gibt es so einiges zu tun. Dafür sollte man genug Zeit einberechnen. Eventuell lohnt es sich, eine speziell auf die Promotionen und Produktsamplings ausgerichtete Agentur zu engagieren.

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