Mit White Papers Leads generieren

White Papers liegen im Trend. Sie haben nämlich genau die Qualitäten, die heute gefragt sind: Interessenten bieten sie Informationen mit hohem Nutzwert und Unternehmen überzeugen sie mit Kompetenz statt mit platten Werbesprüchen und holen so affine Besucher auf ihre Website. Diese wiederum kommen in Scharen, weil Google hochwertige Inhalte mit einem guten Ranking belohnt. Und wer sein Wissen gegen Kontakt-Informationen tauscht, gewinnt wertvolle Leads und kann so Kaufentscheide zusätzlich beeinflussen.

Definition White Paper als Kommunikationsinstrument

Ein White Paper ist ein Dokument, das in einer flüssigen Sprache ohne Marketingballast ein spezifisches Thema behandelt und in der Regel online als PDF-Dokument publiziert wird. Mögliche Inhaltsformen sind Fallstudien, Anwenderbeschreibungen, Analysen oder Erkenntnisse aus Studien oder Marktforschungen. Das Thema wird auf 10 bis 30 Seiten behandelt, längere Dokumente sind eher selten. White Papers weisen einen hohen Nutzwert auf und sind oft als Ratgeber und Entscheidungshilfe aufgebaut. Die Kommunikationsform liegt zur Zeit im Trend, weil sich einerseits potenzielle Kunden zunehmend via Suchmaschinen im Internet informieren und andererseits hoch- und nutzwertige Inhalte das Ranking in den Ergebnislisten von Google positiv beeinflussen. White Papers werden somit gefunden, wodurch Unternehmen wahrgenommen werden und Kompetenz beweisen können. White Papers eignen sich insbesondere im Business-to-Business, um hochwertige Kundenkontakte (Leads) zu generieren.

Content Marketing pur

White Papers sind heute ein wichtiger Teil des Content Marketing. Sie unterstützen den Leser beim Bewältigen von technischen oder wirtschaftlichen Herausforderungen. So zeigen sie ihm zum Beispiel, wie er seine Platzierung bei Google verbessern kann oder worauf er beim Kauf einer neuen Abfüllanlage achten muss. Das Expertenwissen ist insbesondere für Entscheidungsträger interessant. Aber nur, wenn das Thema interessiert und der Inhalt umfassend, hochwertig und frei von Werbung ist.

Die Vorteile von White Papers:

1. Hohe Glaubwürdigkeit: White Papers sind glaubwürdiger als Broschüren oder Informationen auf Webseiten, weil sie in journalistisch-objektivem Stil verfasst sind und oft Zahlen, Statistiken, Diagramme und Quellenangaben enthalten. Das Layout ist meist nüchtern und ähnelt wissenschaftlichen Abhandlungen.
2. Imagebildung: Wer ein hochwertiges White Paper verfasst, zeigt, dass er sich vertieft mit Branchenproblemen, Technologietrends oder aktuellen Entwicklungen auseinandersetzt und somit zu den Vordenkern gehört. Das tut dem Image gut.
3. Viel Platz für inhaltliche Tiefe: Im Gegensatz zu Flyern oder Mailings ist bei White Papers der Platz nicht beschränkt. Dadurch lässt sich ein Thema umfassend darstellen.
4. Virale Wirkung: Wegweisende White Papers werden gerne weiterempfohlen, wodurch sie eine grössere Leserschaft und damit auch potenzielle Kunden erreichen. Deshalb sollten sie immer mit Share-Buttons ausgestattet sein.
5. Gutes Ranking in Suchmaschinen: Da Google hochwertige und umfangreiche Inhalte als wertvoll einstuft, tauchen White Papers in den Ergebnislisten oft weit vorne auf. Sind die Texte auch suchmaschinenoptimiert, verstärkt sich dieser Effekt zusätzlich.
6. Befriedigt die Informationsbedürfnisse: Menschen möchten sich im Internet informieren. Sie suchen somit Inhalte, die ihre Fragen beantworten und ihnen die Grundlage für eigene Entscheide liefern. White Papers erfüllen diesen Anspruch.
7. Präzise Ansprache der Zielgruppe: White Papers richten sich oft an genau definierte Zielgruppen. Dies ermöglicht dem Autor, die Sprache auf den Wissensstand und die Bedürfnisse der Leser auszurichten.
8. Leadgenerierung: Für gute Inhalte sind Webnutzer gerne bereit, ihre Koordinaten anzugeben. Oft handelt es sich dabei um potenzielle Kunden, die sich im Entscheidungsprozess befinden und somit für das Unternehmen besonders interessant sind. Sie aktiv zu kontaktieren, kann sich auszahlen. Doch Vorsicht: auch Studenten, Konkurrenten, Berater und Analysten sind Nutzer von White Papers.
9. Vielfältige Nutzung: White Papers eignen sich nicht nur für die Publikation auf der Website, sondern auch als Beilagen zu Mailings, als Handout bei Vorträgen, Präsentationen oder an Messen, als Begrüssungsgeschenk für neue Newsletter-Abonnenten sowie als Basis für Fachartikel oder Blog-Posts.

Tipps für die Vermarktung

1. Blog: Blogartikel zum Thema schreiben oder eine Serie mit Inhalten aus dem White Paper kreieren.
2. Website: White Paper auf der Webseite des Unternehmens und auf thematisch passenden Seiten prominent und mit Link auf die Download-Seite platzieren.
3. Social Media: White Paper auf Social-Media-Präsenzen und in passenden Gruppen bewerben sowie Shareing-Funktionen integrieren.
4. Foren: In passenden Foren und Gruppen Posts mit Link auf das White-Paper-Dokument veröffentlichen.
5. Handouts an Veranstaltungen und Kundenbesuchen: White Paper an Messen, Konferenzen, Vorträgen, Kundenevents auflegen und bei Kundenbesuchen interessierten Personen überreichen.
6. Mailing und Offerten: White Paper Mailings und Offerten beilegen. Die neutrale Darstellungsart eignet sich ideal, um die Informationsbedürfnisse rund um einen Kaufentscheid von komplexen Produkten zu unterstützen.
7. Newsletter: White Paper im Newsletter publizieren – und danach analysieren, wer sich dafür interessiert.
8. E-Mail-Signatur: Mit Titel, kurzer Beschreibung und Link in der E-Mail-Signatur auf das White Paper hinweisen.
9. Video oder Podcast: Inhalt als Podcast aufbereiten oder in einem Video den Autoren zu Wort kommen lassen.
10. Online-Verzeichnisse: White Paper in geeigneten Online-Verzeichnissen zum Download anbieten.
11. Pressearbeit: Fachjournalisten kontaktieren respektive Pressemitteilung verfassen und diese einerseits an Fachmedien senden und andererseits via Onlineportale verbreiten. Letzteres generiert zudem Backlinks, die für das Ranking in Suchmaschinen wertvoll sind.