Marketing für KMU



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Marketing für KMU: einfacher als gedacht

Für viele KMU ist Marketing ein notwendiges Übel. Doch es gehört zu den wichtigsten Aufgaben eines Unternehmens, eine gemeinsame Grundhaltung zu definieren, sich im Markt zu positionieren und mit cleveren Angeboten und Massnahmen die Nachfrage zu stärken. Dazu braucht es nicht zwingend ein grosses Werbebudget, sondern die echte Bereitschaft, Kundenbedürfnisse zu generieren und zu erfüllen.

Mann hat eine farbige Grafik auf Papier vor sich auf dem Tisch liegen und hält einen Kugelschreiber in der Hand.

Denkanstoss 1: Marketing zur Chefsache machen.

In KMU sollte Marketing Chefsache sein, um das notwendige Gewicht zu erhalten. 

Denkanstoss 2: Werbung als Investition betrachten. 

Viele KMU machen den Fehler, dass Sie Werbung als Aufwand statt als Investition in die Kundengewinnung betrachten. 

Denkanstoss 3: Marketingstrategie auf Unternehmensstrategie abstimmen. 

Beantworten Sie die Grundfragen: Was wollen wir? Was können wir? Wer sind unsere Kunden? Und überlegen Sie, wie Sie Ihre Kompetenzen am besten darstellen können. Auf dieser Basis erstellen Sie abgestimmt auf die Unternehmensstrategie Ihre Marketingstrategie. 

Denkanstoss 4: Eigene Wege gehen.

Beobachten Sie den Markt und die Mitbewerber, aber gehen Sie Ihren eigenen Weg. Denn was andere tun, muss nicht per se gut für Ihr Unternehmen sein. Und was gestern erfolgreich war, kann heute schon zum Flop werden. Vor allem aber: Nur mit einem eigenständigen Auftritt schärfen Sie Ihr Profil im Markt. Tipp: Stellen Sie sich Ihr Unternehmen als Persönlichkeit vor und fragen Sie sich, welches Outfit, welche Sprache und welches Auftreten zu dieser Persönlichkeit passt. Als Inspiration hilft auch der Blick in andere Branchen. 

Denkanstoss 5: Konsistent auftreten. 

Achten Sie auf Durchgängigkeit in Ihrem Auftritt. Farben, Bilder, Schriften und vor allem Botschaften sollten in sämtlichen Kommunikationsmitteln übereinstimmen. Heben Sie also das Besondere Ihrer Leistungen bei jeder Gelegenheit hervor. 

Denkanstoss 6: Authentisch handeln. 

Sorgen Sie dafür, dass alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter hinter den Werten des Unternehmens stehen und seine Identität durch ihr Verhalten stärken, indem Sie sie fair und wertschätzend behandeln. So erhält Ihr Unternehmen eine authentische Persönlichkeit – die beste Voraussetzung für Ihr Marketing. 

Denkanstoss 7: Service-Exzellenz bieten. 

Die Qualität von Produkt und Leistung muss stimmen, doch für den Kunden zählt jeder Berührungspunkt auf dem Weg zum Kauf – und auch danach. Bieten Sie Ihren Kunden das gewisse Extra und begeistern Sie durch echte Service-Exzellenz. Als KMU haben Sie hier mehr Spielraum als Grossbetriebe. 

Denkanstoss 8: Kunde ins Zentrum stellen.

Die ganze Belegschaft muss sich bewusst sein, dass der Kunde das Unternehmen am Leben erhält. Entsprechend wichtig ist es, auf seine Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Indem der Chef die Anliegen der Kunden ernst nimmt, inspiriert er auch seine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu einer positiven Einstellung gegenüber den Kunden. 

Denkanstoss 9: Kundennähe nutzen. 

KMU sind meist näher beim Kunden als Grossbetriebe. Sie können flexibler auf deren Anliegen eingehen, die Beziehung ist persönlicher. Zeigen Sie deshalb echtes Interesse am Kunden, versetzen Sie sich in seine Situation und überlegen Sie sich, was Sie an seiner Stelle vom Unternehmen erwarten würden. 

Denkanstoss 10: Kunden kennenlernen. 

Lernen Sie Ihre Kunden kennen (persönlich oder über ein Analyseverfahren), klassifizieren Sie sie und werden Sie sich auch im Klaren darüber, welche Art von Kunden Sie nicht möchten. Setzen Sie sich in diesem Zuge auch mit den Kaufprozessen auseinander, um herauszufinden, wer und was die Entscheidungsfindung beeinflusst. 

Denkanstoss 11: Zielgruppen definieren. 

Bestimmen Sie das Profil derjenigen Konsumenten respektive Unternehmen, die Sie als Kunden gewinnen möchten. Und zwar möglichst genau. Mit dieser konkreten Vorstellung gelingt es Ihnen anschliessend, die richtigen Kontaktpunkte zu finden und Ihre Massnahmen und Angebote auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden auszurichten. 

Denkanstoss 12: Langfristig planen.

Planen Sie Ihre Werbeaktivitäten langfristig und formulieren Sie die Ziele, die Sie mit Ihrer Marktbearbeitung erreichen möchten. Erstellen Sie nun einen Jahresplan (XLS, 44.5 KB) und tragen Sie Fixpunkte wie Messeteilnahmen und geplante Produktlancierungen darin ein. Danach überlegen Sie, welche Themen und Angebote Sie zu welchem Zeitpunkt im Markt pushen könnten, um Ihre Ziele erreichen zu können. Erst jetzt bestimmen Sie die konkreten Massnahmen und schätzen die Kosten dafür ab – die Basis für Ihre Budgetplanung. 

Denkanstoss 13: Sich auf wenige Kanäle und Instrumente konzentrieren. 

Orientieren Sie sich an den bestehenden Kontaktpunkten zum Kunden und überlegen Sie, welche Sie forcieren wollen. Oft bewährt es sich für KMU, wenige Kanäle respektive Instrumente zu bevorzugen. Oft sind dies der persönliche Verkauf, die Website, lokale Events und Mailings. Allein die Tatsache, dass man sich um den Kunden bemüht, schafft bei diesem ein Gefühl der Verpflichtung – eine gute Ausgangslage, um weitere Angebote vorzustellen.

Denkanstoss 14: Treue Kunden belohnen.

Bei der Konzentration auf neue Kunden geraten die Bestehenden schnell in Vergessenheit. Betrachten Sie Ihre guten Kundenbeziehungen nicht als selbstverständlich, sondern zeigen Sie treuen Kunden immer wieder Ihre Wertschätzung. 

Denkanstoss 15: Marketing nicht isolieren. 

Marketing – im Sinne von kundenorientierem Denken und Handeln – sollte ein Anliegen der gesamten Belegschaft sein. Selbst dann, wenn es dafür eine Spezialabteilung im Unternehmen gibt. 

Denkanstoss 16: Marketing, Verkauf und Kundendienst zusammenrücken. 

Die Aufgabe des Marketing ist es, Leads zu generieren, jene des Verkaufs, Abschlüsse zu realisieren. Ein striktes Trennen dieser beiden Bereiche verhindert ein effizientes Arbeiten. Ziehen Sie zudem auch die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des Kundendienstes in die Massnahmenplanung mit ein, denn niemand kennt die Fragen und Sorgen der Kunden besser. 

Denkanstoss 17: Bei Bedarf externes Know-how beiziehen. 

Wenn die Erfahrung über einen Markt, ein Kanal oder Instrument fehlt, lohnt es sich, nicht nur für die Realisierung, sondern auch für die Konzeption der Massnahmen mindestens zu Beginn externe Dienstleister beizuziehen. 

Quelle: Buch «Fit für die KMU-Kunden, 7x3 Fragen und Antworten zum erfolgreichen Marketing in KMU», von Christian Belz, Urs Fueglistaller, Roger Tinner und Walter Weber

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