Tipps für die Spenderbindung So entwickeln Sie Dauerspender
Ein grosser Stamm treuer Spenderinnen und Spender ist das Ziel jeder Non-Profit-Organisation. Denn die Werbekosten pro Spende sind bei dieser Gruppe besonders tief. Wie nun lassen sich Einmalspender zu Dauerspendern entwickeln? Mit diesen Tipps für die Spenderbindung sammeln Sie Sympathiepunkte.
1. Vertrauen gewinnen
Wer vertraut, ist grosszügiger und verzeiht auch mal kleine Unzulänglichkeiten. Bemühen Sie sich deshalb um das Vertrauen Ihrer Spenderinnen und Spender. Und zwar immer wieder. Zum Beispiel, indem Sie Erfolgsstorys publizieren, Ihre Zahlen offenlegen oder indem sich prominente Persönlichkeiten für Sie einsetzen usw.
2. Transparent und glaubwürdig kommunizieren
Wer spendet, möchte gewiss sein, dass sein Geld tatsächlich betroffenen Menschen zugutekommt. Legen Sie daher offen, wie hoch der generierte Spendenbetrag ist und wie er eingesetzt wird. Am besten gelingt dies, wenn Sie aufzeigen, wie Sie das Leben von betroffenen Personen verändern konnten.
3. Dankbarkeit zum Ausdruck bringen
Mit der Spende zeigen Ihnen die Spender ihr Vertrauen. Hören sie danach nichts, fragen sie sich vermutlich, ob die Spende ihr Ziel tatsächlich erreicht hat. Bedanken Sie sich deshalb für jede Zuwendung – via Brief, E-Mail oder Telefon. Und zwar bevor Sie die nächste Spendenanfrage losschicken. Vielleicht könnten auch prominente Förderer der Organisation das Dankesschreiben mitunterzeichnen, um die Bedeutung der Spende zu unterstreichen? Oder Sie lassen Ihren Dankesbrief von einem Handschriftenroboter verfassen. Beim Aufsetzen eines persönlichen Dankesbriefes unterstützt Sie unsere Briefvorlage (PDF, 929.3 KB)Datei nicht barrierefrei.
4. Spender auszeichnen
Spenderinnen und Spender geben freiwillig einen Teil Ihres Vermögens her. Sie erwarten keine direkte Gegenleistung. Trotzdem: Zeigen Sie Ihren Top-Spendern mit besonderen Gesten, wie sehr Sie ihre Zuwendungen schätzen. Beispielsweise, indem Sie sie auf Spendentafeln verewigen oder zu Events einladen.
5. Im Dialog bleiben
Am besten eignen sich dazu persönliche Mailings, Briefe und Kundenzeitungen, denn diese fallen weder Spamfiltern noch Algorithmen zum Opfer. Weitere geeignete Dialogmedien sind Newsletter und das Telefon, aber auch soziale Medien und Blogs, insbesondere, wenn Sie den Dialog mit einer breiten Gruppe anstreben. Berichten Sie über Herausforderungen und Erfolge und laden Sie Ihre Adressaten ein, ihre Meinung kundzutun und sich für Ihre Anliegen und gemeinsame Werte einzusetzen.
6. Langfristiges Engagement anbieten
Personen, die Ihnen wohlgesinnt sind, möchten vielleicht nicht jedes Mal neu überlegen, welche Projekte sie unterstützen möchten. Bieten Sie Ihnen daher auch längerfristige Engagements an, z.B. durch Patenschaften, Mitgliedschaften oder eine ehrenamtliche Mitarbeit. Ergründen Sie am besten im persönlichen Gespräch die Bedürfnisse Ihrer Spenderinnen und Spender.
7. Bescheinigungen ausstellen
Stellen Sie Ihren Spenderinnen und Spendern eine Spendenbescheinigung für die Steuererklärung zu. So können sie ihre Zuwendungen einfach nachweisen.
8. Spenderinnen und Spender klassifizieren
Klassifizieren Sie Spenderinnen und Spender mithilfe der sogenannten Spenderpyramide. Ziel aller Aktivitäten ist, jede Person von einer Stufe der Pyramide auf die nächsthöhere zu führen: Interessenten > Erst- oder Einmalspender > Mehrfachspender > Dauerspender > Grossspender. Auch die Höhe der Spenden ist ein wichtiges Klassifizierungsmerkmal und hilft, den Aufwand in ein sinnvolles Verhältnis zum Ertrag zu setzen.
9. Adressen aktuell halten
Die postalische Anschrift wie auch die E-Mail-Adresse muss korrekt sein, damit Ihre Nachrichten die Spenderinnen und Spender erreichen. Überprüfen Sie deshalb Bounces nach jedem E-Mail-Versand und halten Sie Postadressen à jour. Mit dem Dienst «Adresspflege online» der Post können Sie die Datenqualität kostenlos überprüfen und die Daten bei Bedarf gegen eine Gebühr aktualisieren.
10. Legate thematisieren
Die persönliche Betreuung von möglichen Erblassern erfordert sehr viel Zeit und Behutsamkeit. Am besten eignen sich für diese Aufgabe engagierte, ältere ehrenamtliche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Machen Sie in der Kommunikation immer wieder auf die Möglichkeit eines Vermächtnisses für Ihre Organisation aufmerksam.
Weitere Fundraising-Tipps:
11. Geschichten erzählen
Die Verhaltensforschung zeigt: Menschen sehen im Leid einer einzelnen Person eine Tragödie, während sie das Leid Tausender viel weniger berührt. Erzählen Sie Geschichten Betroffener und zeigen Sie, wie Ihre Organisation eine Wende in deren Leben gebracht hat.
12. Bezug zur Welt der Betroffenen schaffen
Ein Karton, der deutlich macht, was es heisst, darauf schlafen zu müssen, ein reissfestes Couvert, das aufzeigt, wie schwierig für muskelkranke Menschen selbst einfache Alltagssituationen sind oder eine Stufe, die als Eigernordwand bezeichnet wird und sich einfach wegklappen lässt: Wenn der Rezipient eine schwierige Lebenssituation selber erlebt, steigt seine Spendenbereitschaft.
13. Kleine Geschenke beilegen
Mailingbeilagen wirken auf mehreren Ebenen: Erstens wecken sie über die Haptik Neugier und erhöhen so die Öffnungsrate, zweitens sorgen sie beim Öffnen für Aufmerksamkeit, drittens halten sie die Organisation lange präsent und viertens verpflichten sie den Empfänger moralisch zur Reaktion.
14. Spendenmotive einbinden
Sprechen Sie in Ihren Fundraising-Kampagnen mögliche Spendenmotive aktiv an, zum Beispiel durch reale Aussagen einer Spenderin. Dies kann zum Beispiel so klingen: «Es ist ein gutes Gefühl, etwas zurückzugeben, wenn einem selbst Gutes widerfahren ist», «Das Elend der Welt kann ich nicht mildern, das eines einzelnen Menschen jedoch schon»
15. Automatisiert kommunizieren
Durch eine Automatisierung von Fundraising-Kampagnen lassen sich Spenderinnen und Spendern ereignisbasiert individuell ansprechen. Voraussetzung sind gepflegte Kundendaten mit sämtlichen Informationen aus Kontakten und Spenden, eine intelligente Software und eine durchdachte Planung mit exakten Regeln für jedes Ereignis.
16. Spendenzweck klar kommunizieren
Menschen setzen sich gerne für ein konkretes Projekt ein. Kommunizieren Sie klar, wofür Sie Gelder sammeln, verwenden Sie es anschliessend genau für diesen Zweck und berichten Sie über Ihre Erfolge.
