Top statt Flop bei der Kundenakquisition



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Top statt Flop bei der Kundenakquisition Tipps, damit die Neukundengewinnung gelingt

Eigentlich sah alles vielversprechend aus: Für die Kundenakquisition entwickelten Sie eine gute Idee, wählten erprobte Massnahmen, setzen sie kreativ um. Doch den hohen Erwartungen zum Trotz wurde die Neukundengewinnung ein totaler Flop. Was lief da falsch und was lässt sich verbessern? Mit diesen Tipps stellt sich der Erfolg beim nächsten Mal ein.

Misserfolg 1: Gesetzte Ziele klar verfehlt

Die Ursache: Entweder haben Sie die Ziele nicht realistisch festgelegt oder eine falsche, nicht relevante Zielgrösse betrachtet.

So wird’s ein Erfolg

Misserfolg 2: Geringe Nachfrage

Die Ursache: Bei der Neukundengewinnung haben Sie eine Zielgruppe angesprochen, für die Ihr Angebot schlicht nicht relevant ist. Da Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diesen Personen keinen Nutzen stiftet, besteht kein Interesse daran.

So wird’s ein Erfolg

Misserfolg 3: Keine Aufmerksamkeit

Die Ursache: Ob physisches Mailing oder elektronischer Newsletter – wenn Sie die Neugierde der Empfänger nicht wecken und keine Emotionen auslösen, geniessen Sie nur wenig Aufmerksamkeit. Ihr Angebot geht dann in der Flut von Informationen unter.

So wird’s ein Erfolg

Misserfolg 4: Auf elektronischen Kanälen hohe Anzahl Klicks, aber kaum Response

Die Ursache: Da hat sich wohl ein technischer Fehler eingeschlichen – etwa eine falsche Verlinkung. Dadurch können potenziellen Kunden nicht auf Ihr Angebot reagieren.

So wird’s ein Erfolg

Misserfolg 5: Bei Newsletter-Artikeln kurze Verweildauer und hohe Absprungrate

Die Ursache: Sie haben für die Artikel Titel gewählt, die zwar neugierig machen, aber nicht zum Inhalt passen. Dadurch haben Sie bei den Leserinnen und Lesern falsche Erwartungen geweckt: Die Inhalte waren für sie weniger relevant, als die Titel suggerierten.

So wird’s ein Erfolg

Misserfolg 6: Hoher Response über elektronische Kanäle, tiefer Response über physische Kanäle

Die Ursache: Die Wahl der richtigen Methoden und Kanäle ist bei der Neukundengewinnung ein entscheidender Faktor. Offensichtlich sprechen Sie Ihre Zielgruppe über elektronische Kanäle wirkungsvoller an. Weiter deutet ein tiefer Response bei physischen Kanälen oft darauf hin, dass den potenziellen Kunden keine einfache und bequeme Antwortmöglichkeit geboten wurde. Die Zielgruppe empfindet es dann als zu mühsam, auf das Angebot zu reagieren.

So wird’s ein Erfolg

Misserfolg 7: Kaum Response bei unadressiertem Mailing

Die Ursache: Für diesen Misserfolg bei der Neukundengewinnung kommen gleich mehrere Ursachen in Frage. Erstens haben Sie vielleicht nicht die richtigen Personen angesprochen, etwa die falsche Zielgruppe oder Personen in einem unpassenden Einzugsgebiet. Eine zweite Ursache kann der Zustelltag sein, da sich je nach Ziel unterschiedliche Tage am besten eignen. Drittens haben Sie die potenziellen Kunden möglicherweise zu wenig direkt angesprochen.

So wird’s ein Erfolg

Misserfolg 8: Viele Retouren bei adressiertem Mailing

Die Ursache: Wird die Datenpflege vernachlässigt, veralten Adressen rasch. Die entsprechenden Sendungen sind dann unzustellbar.

So wird’s ein Erfolg

Misserfolg 9: Kosten-Nutzen-Verhältnis der Akquisemassnahmen ungenügend

Die Ursache: Wenn Sie die Massnahmen für die Neukundengewinnung nicht genau planen und kalkulieren, sondern einfach umsetzen, können sich grosse Streuverluste und unerwartet hohe Kosten ergeben.

So wird’s ein Erfolg

Misserfolg 10: Zwar Leads generiert, aber kein Erfolg bei Verkaufsgesprächen

Die Ursache: Bei den Verkaufsgesprächen haben Sie auf Einwände möglicherweise falsch reagiert. Dadurch fühlen sich die potenziellen Kunden nicht verstanden und zu wenig ernst genommen.

So wird’s ein Erfolg

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