Persönliches Networking



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Persönliches Networking: Bereit für den Businessflirt Mehr Erfolg bei der Beziehungspflege

Ein Mangel an Vitamin B ist nicht nur schlecht für die Gesundheit, sondern auch für die Karriere. Dagegen hilft, mit Networking Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Digitale Plattformen machen es zwar einfacher denn je, sich zu vernetzen. Für solide Beziehungen braucht es aber weiterhin den persönlichen Kontakt. Trainerin Antoinette Anderegg gibt Tipps.

Im Mittelalter organisierten sich Handwerker und Gewerbler in Zünften. Die Männer tauschten sich in der Trinkstube aus und verteilten Aufträge. Frauen waren nicht zugelassen. Die Motive, sich an diesen ersten Netzwerken zu beteiligen, unterschieden sich kaum von den heutigen Gründen fürs Networking. Es ging um Wissensaustausch, Akquise, Beziehungspflege und vor allem darum, mit Leuten zusammen zu sein, die man mochte. Das gilt nach wie vor: Menschen kaufen bei Menschen. Sie wollen nicht nur privat, sondern auch beruflich mit Leuten zu tun haben, die ihnen sympathisch sind.

Durch die Digitalisierung ist ein geschäftliches Netzwerk noch wichtiger geworden. Denn viele Anbieter stehen heute im globalen Wettbewerb. Um gegen die wachsende Zahl von Konkurrenten zu bestehen, braucht es hilfreiche Kontakte und solide Beziehungen. Das gilt sogar beim «War for Talents»: Gemäss einer Studie des Amts für Wirtschaft und Arbeit des Kantons Zürich werden 70% der freien Stellen in der Schweiz über Beziehungen vergeben und nicht ausgeschrieben.

Digital vernetzt

Gegenüber den mittelalterlichen Zünften hat sich das Networking in zwei Punkten wesentlich verändert: Erstens bauen Frauen heute genauso ihre persönlichen Netzwerke auf wie Männer und engagieren sich oft auf eigenen Plattformen. Zweitens hat es die Digitalisierung wesentlich erleichtert, neue Kontakte zu knüpfen. Über Bekannte von Bekannten lässt sich per Mausklick eine Verbindung zu fast jeder Person herstellen.

Damit hat sich das vom amerikanischen Psychologen Stanley Milgram in den 1960er-Jahren erforschte Kleine-Welt-Phänomen noch akzentuiert. Milgram fand heraus, dass alle Menschen über nur sechs Kontakte miteinander in Verbindung stehen. Die sozialen Netzwerke haben dieses Geflecht noch dichter gemacht. Facebook veröffentlichte 2016 einen Bericht, wonach alle Leute über durchschnittlich 3,57 Facebook-User verbunden sind. Allein in der Schweiz nutzen gemäss den Media Facts 2018 von Admeira über drei Millionen Personen täglich oder mehrmals pro Woche soziale Netzwerke, Blogs und Foren.

Verbundenheit aufbauen

Diese Zahlen belegen, dass sich beim digitalen Networking in kürzester Zeit viele Personen erreichen lassen. Doch ersetzen die digitalen Kommunikationskanäle den persönlichen Kontakt? Antoinette Anderegg, Coach und Imageberaterin, macht andere Erfahrungen: «Auf digitalen Plattformen präsentiert sich jede Person im besten Licht. Da fällt es uns schwer, Vertrauen aufzubauen, zumal unsere natürlichen Überprüfungsmechanismen – etwa zu Gesichtsausdruck, Stimme und Tonfall – nicht greifen.»

Als Resultat entsteht beim Networking auf digitalen Kanälen nur wenig Verbundenheit. Diese wächst dadurch, dass Menschen die Emotionen anderer Menschen lesen können, Gemeinsamkeiten entdecken, Reaktionen des Gegenübers erkennen und deuten. «Solches Feedback ist wichtig, um Beziehungen zu knüpfen. Wir erkennen dadurch etwa, wofür sich eine andere Person interessiert, wie sich das Gespräch mit ihr vertiefen lässt.» Nicht zuletzt ermöglichen direkte Begegnungen, miteinander ein gutes Erlebnis zu haben, im besten Fall zusammen zu lachen. «Persönlich aufgebaute Beziehungen sind verbindlicher und oft stabiler», lautet das Fazit von Antoinette Anderegg. Die Fachfrau sieht soziale Netzwerke aber als wichtige Ergänzung zum persönlichen Kontakt. Mit ihnen fällt es zum Beispiel leicht, sich auf Anlässe oder Treffen vorzubereiten. «So lassen sich Gespräche besser steuern und neue Bekanntschaften im positiven Sinne manipulieren. Ausserdem weiss man vorab mehr über die Kompetenzen des Gegenübers und erkennt, welche Synergien sich durch eine Zusammenarbeit ergeben können.»

Das Beste herausholen

Wer an Networking-Events teilnimmt, braucht die richtige Balance von selbstsicherem Auftreten, um aufzufallen, und sympathischer Ausstrahlung, um leicht ins Gespräch zu kommen. «Das Gesicht ist unsere Visitenkarte», sagt Antoinette Anderegg. «Es sollte signalisieren, dass wir Lust auf Gespräche haben.» Den ersten Schritt wagt man am besten gleich selbst. Jeder Kontakt beginnt mit Smalltalk, mit einem lockeren Austausch, um das Interesse der anderen Person auszuloten. «Networking hat nichts mit einem Verkaufsgespräch zu tun, sondern eher mit Flirten.» Aufmerksam zuhören, Fragen stellen, Wertschätzung zeigen, lächeln: Das alles gehört zu einem solchen Businessflirt – ein Flirt von beschränkter Dauer allerdings. Denn ein erfolgreicher Networking-Anlass bedeutet auch, mehrere Gespräche zu führen.

Ebenso wichtig ist die Nachbereitung. Wahllos verteilte Visitenkarten nützen für die Beziehungspflege gleich wenig wie «tote» Social-Media-Kontakte. Um in Erinnerung zu bleiben, ist rasch ein nächster Kontakt nötig, idealerweise am nächsten Tag. Dabei genügt eine Nachricht, dass man den Austausch spannend fand. Kommt eine Antwort zurück, ist die Basis für ein Zweiertreffen gelegt. Es genügt also nicht, sich erst wieder zu melden, wenn man etwas braucht. «Networking ist immer ein Geben und Nehmen», so Antoinette Anderegg, «wobei ich beim Geben keine Gegenleistung erwarten darf.»

Die richtige Plattform wählen

Angesichts des riesigen Angebots an Netzwerken und Networking-Anlässen lohnt sich ein genauer Blick, bevor man sich für eine oder mehrere Plattformen entscheidet. Welches die richtige ist, hängt einerseits von den verfolgten Zielen ab und andererseits von den eigenen Vorlieben, wie Antoinette Anderegg weiss: «Nicht alle Leute fühlen sich in der gleichen Plattform fürs Networking zu Hause.»

Social Media: Beziehungs-Netzwerke

Beispiele

Facebook, Instagram

Zweck

  • Beziehungspflege
  • Recherche zu Personen

Vorteile

  • Grosse Reichweite
  • Echtzeit-Interaktion möglich
  • «Wer kennt wen»-Prinzip: Der Freund eines Freundes als Kontakt vorgeschlagen

Nachteile

  • Hoher Aufwand: Aktualität und kurze Reaktionszeit entscheidend
  • Begrenzte Kontrolle über Inhalte (Earned Media)

Social Media: Business-Netzwerke

Beispiele

XING, LinkedIn

Zweck

  • Beziehungsaufbau
  • Beziehungspflege
  • Präsentation der eigenen Kompetenzen
  • Recherche zu Personen
  • Rekrutierung von Fachkräften

Vorteile

  • Event-Hinweise und Fachbeiträge gut zu platzieren
  • Persönliche Kompetenzen im Fokus
  • Treffen von regionalen Interessensgruppen, um virtuelle Kontakte real werden zu lassen

Nachteile

  • Hoher Aufwand für relevanten, hochwertigen Content

Universitäre Netzwerke

Beispiele

Alumni, Studentenverbindungen

Zweck

  • Austausch mit ehemaligen Mitstudenten
  • Beziehungspflege
  • Kontakte reaktivieren

Vorteile

  • Gleiche Ausbildung als verbindendes Element
  • Oft ungezwungener, persönlicher Rahmen
  • Attraktives Veranstaltungs- und Beratungsangebot

Nachteile

  • Kosten für Mitgliedschaft
  • Treffen eher selten

Empfehlungs-Netzwerke

Beispiele

BNI (Business Network International), PEN (Professionelles Empfehlungs-Netzwerk)

Zweck

  • Vorstellen der eigenen Angebote und Kompetenzen
  • Beziehungspflege
  • Empfehlungsmarketing
  • Direkte Akquisition

Vorteile

  • Pro Berufsgruppe/Branche oft nur einzelne oder wenige Vertreter
  • Oft starke Regionalität, geografische Nähe zu anderen Mitgliedern
  • Regelmässige Treffen
  • Hoher Lerneffekt bei Präsentation der eigenen Angebote und Kompetenzen
  • Hohe Verbindlichkeit

Nachteile

  • Hohe Verbindlichkeit
  • Sozialer Druck: Pflicht, Mitglieder zu empfehlen
  • Meist hohe Kosten für Mitgliedschaft
  • Starre Strukturen, formeller Ablauf

Berufs- und Branchenverbände

Beispiele

Hotellerie Suisse, Gewerbeverband

Zweck

  • Erfahrungs- und Wissensaustausch
  • Interessenvertretung Berufsstand/Branche
  • Beziehungsaufbau
  • Beziehungspflege

Vorteile

  • Durch gemeinsame Themen einfacheres Networking
  • Hohe Bedeutung der Veranstaltungen (Stelldichein der Branche)
  • Neben Networking noch viele weitere Vorteile
  • Attraktives Informations-, Dienstleistungs- und Weiterbildungsangebot
  • Vergünstigungen

Nachteile

  • Kosten für Mitgliedschaft
  • Durch hohe Mitgliederzahlen eher unpersönlich

Interessensverbände

Beispiele

Verband Wirtschaftsfrauen Schweiz, Glocals (Expats)

Zweck

  • Branchenunabhängige Vernetzung mit Gleichgesinnten
  • Beziehungsaufbau
  • Beziehungspflege
  • Erfahrungsaustausch
  • Empfehlungsmarketing
  • Lobbyarbeit in Politik und Gesellschaft

Vorteile

  • Durch gemeinsame Themen einfacheres Networking
  • Regelmässige Veranstaltungen
  • Persönlicher Rahmen, Basis für private Kontakte

Nachteile

  • Teilweise kostenpflichtig und/oder ehrenamtliche Tätigkeit erwünscht

Service-Clubs

Beispiele

Rotary, Lions-Club, Kiwanis, Ladies Circle

Zweck

  • Beziehungsaufbau
  • Beziehungspflege
  • Empfehlungsmarketing
  • Karitative Arbeit (Service = Dienst)
  • Wirtschaftsförderung

Vorteile

  • Regelmässige Treffen
  • Kontakt mit Opinion Leaders
  • Ausgewogenheit bei Branchen/Berufsgruppen
  • Starke Regionalität, geografische Nähe zu anderen Mitgliedern
  • Wohltätigkeit als wichtiges Anliegen
  • Intimer Rahmen: Aufnahme setzt meist Empfehlung eines etablierten Mitglieds voraus

Nachteile

  • Intimer Rahmen: Aufnahme setzt meist Empfehlung eines etablierten Mitglieds voraus
  • Eher hohes Durchschnittsalter
  • Starre Regeln und Präsenzzeiten
  • Oft ehrenamtliche Tätigkeit erwartet

Firmeninterne Mitarbeiter-Netzwerke

Beispiele

Sportclubs, Netzwerke junger Mitarbeitender, Trainee-Netzwerke

Zweck

  • Beziehungspflege
  • Interne Vernetzung
  • Beschaffung inoffizieller Informationen

Vorteile

  • Schnelles Kennenlernen
  • Kontakte mit Leuten aus anderen Bereichen
  • Oft hoher informeller Einfluss innerhalb des Unternehmens
  • Persönlicher Rahmen, Basis für private Kontakte
  • Austausch ausserhalb des offiziellen Dienstwegs

Nachteile

  • Oft nur in Unternehmen mit grösserer Mitarbeiterzahl vorhanden

Eigene Events organisieren

Als Alternative zu bestehenden Netzwerken lassen sich eigene Networking-Events organisieren. Sie eignen sich optimal für die Beziehungspflege und bieten die Gelegenheit, viele Personen auf einmal zu treffen. Die Organisatorin oder der Organisator kann Rahmen und Thema nach den eigenen Präferenzen bestimmen und zueinander passende Gäste einladen. So erhält die Person die Chance, sich gleichzeitig als Fachexperte, sympathischer Gastgeber und guter Netzwerker zu präsentieren. «Wie positiv es sich auswirkt, andere Personen miteinander zu vernetzen, wird oft unterschätzt», sagt Antoinette Anderegg. «Diese Personen erinnern sich daran, wer den wertvollen Kontakt hergestellt hat, und revanchieren sich bei Gelegenheit.»

Eine gängige Art von selbst organisierten Networking-Events sind Abendanlässe für Key Accounts, wichtige Partner und ausgewählte potenzielle Kunden, um die man sich als Gastgeberin oder Gastgeber besonders kümmert. Allerdings kosten solche Events viel Zeit und Geld. Zudem ist der Erfolg vor allem bei den ersten Durchführungen ungewiss. Häufig rechtfertigt die geringe Zahl von Teilnehmenden den Aufwand nicht.

In kleiner Runde beginnen

Deshalb empfiehlt Antoinette Anderegg gerade kleineren Unternehmen fürs Networking ein anderes Format. Dabei werden nur so viele Gäste eingeladen, wie an einem grossen Tisch Platz haben. Alle Teilnehmenden bezahlen einen Beitrag für Verpflegung und weitere Auslagen. Der Reihe nach stellen sie sich und ihre berufliche Tätigkeit vor. Zwar bestehen quantitativ weniger Möglichkeiten für neue Kontakte als bei grossen Anlässen. Die Qualität ist wegen des direkteren Vorgehens aber oft höher: «Erstens wissen alle, dass es um Networking geht. Zweitens entstehen in kleinem Rahmen oft intensive Gespräche. Nach einem tollen gemeinsamen Abend hat man eher Lust auf eine Zusammenarbeit. Nicht zuletzt fällt der Aufwand fürs Nachfassen geringer aus.»

Bei eigenen Anlässen lassen sich die Vorteile von digitalen Kanälen und persönlichem Networking ideal kombinieren. Über soziale Business-Netzwerke lädt man geeignete Personen auf effiziente Weise ein. Gleichzeitig interessieren sich weitere Kontakte für den Anlass, besonders wenn er Exklusivität ausstrahlt. Die eigentliche Beziehungspflege geschieht dann aber persönlich am Event – mit allen Vorteilen direkter Begegnungen.

Zur Person

Antoinette Anderegg ermöglicht ihren Kundinnen und Kunden als Trainerin, Imageberaterin und Coach für nonverbale Kommunikation einen bewussten Blick auf ihr Fremdbild. Sie unterstützt die Kundinnen und Kunden unter anderem dabei, im Team, im Verkauf und bei Verhandlungen erfolgreich aufzutreten. Dazu befasst sie sich auch mit den neuesten Erkenntnissen zur menschlichen Wahrnehmung und zur Hirnforschung.

www.apriori.ch

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