Kundenakquisition für jedes Budget

Mit viel Zeit und viel Geld lassen sich die meisten Aufgaben erfolgreich lösen – auch die Neukundengewinnung. Doch in der Regel ist in Unternehmen mindestens eine der beiden Ressourcen knapp. Die richtige Strategie und die passenden Massnahmen für die Kundenakquisition hängen daher von der Ausgangslage im Unternehmen ab.

Szenario 1: Viel Geld, wenig Zeit

Mit Ihrem grossen Budget für die Kundenakquisition können Sie alle Trümpfe der Cross-Channel-Kommunikation ausspielen: Kombinieren Sie klassische und digitale Kanäle. Das erfordert allerdings eine sorgfältige Vorbereitung. Weil Ihnen die Zeit dafür wahrscheinlich fehlt, lagern Sie am besten schon Planung und Konzeption an einen bewährten Partner aus. Auch die Umsetzung aller Massnahmen sollten Sie externen Profis übertragen, allenfalls sogar die gesamte Projektkoordination. Nutzen Sie Ihre knappe Zeit vor allem für präzise Briefings, die Fortschrittskontrolle und das Feedback an die involvierten Partner.

Wenn Sie im B2C-Bereich tätig sind, empfehlen sich für die Neukundengewinnung vor allem Werbung mit hoher Reichweite. Dazu gehören etwa unadressierte Direct Mailings. Die nötige Inspiration liefern Ihnen und Ihren Partnern erfolgreiche Beispiele anderer Unternehmen. Die Wirkung von unadressierten Direct Mailings lässt sich heute mit Online-Marketing verlängern. Bei der Kundenakquisition im B2B-Bereich wiederum heisst das Zauberwort Personalisierung. Unabhängig von den realisierten Massnahmen sollten die Kunden zum Nachfassen persönlich angerufen werden. Da bei Ihnen keine internen Ressourcen dafür bestehen, überlassen Sie diese Aufgabe einfach einem Call Center.

Szenario 2: Viel Geld, viel Zeit

Um diese Ausgangslage sind Unternehmen zu beneiden: Für die Neukundengewinnung können Sie auf der ganzen Klaviatur der integrierten Kommunikation spielen. Investieren Sie dazu gleichermassen in hochwertige owned Media wie etwa in ein eigenes Magazin, in paid Media wie Suchmaschinenwerbung und in earned Media wie Ihre Reputation in den sozialen Medien. Anders als viele Mitbewerber können Sie sich sogar jene Massnahmen der Kundenakquisition leisten, die sowohl viel Zeit als auch viel Geld erfordern – zum Beispiel Werbung, Messeauftritte oder exklusive Anlässe. Letztere bieten die perfekte Gelegenheit, mehr über potenzielle Key Accounts zu erfahren. Dieses Wissen können Sie später für personalisierte Akquisemassnahmen nutzen.

Im Gegensatz zum Szenario 1 brauchen Sie Konzeption und Realisation von Marketing-Kampagnen für die Neukundengewinnung nicht aus der Hand zu geben. Sie verfügen ja über genügend Zeit, um alle Fäden zu ziehen. Es macht zwar Sinn, Ihr eigenes Fachwissen gezielt durch das Know-how externer Spezialisten zu ergänzen. Führen Sie die Gesamtkoordination aber selbst. Denn das Zusammenspiel sämtlicher Kanäle gelingt so besser.

Szenario 3: Wenig Geld, wenig Zeit

In dieser Situation steht nicht die Neukundengewinnung im Zentrum, sondern das Halten bestehender Kunden. Bieten Sie den Kunden also einen perfekten Service. Einerseits kostet das weniger als Massnahmen für die Kundenakquisition. Andererseits empfehlen Ihre Kunden Sie weiter. Verwenden Sie Ihre knappe Zeit dafür, solche Empfehlungen zu fördern und jeden Lead optimal zu verwerten: Rufen Sie die Kunden persönlich an.

Zusätzlich sollten Sie vor allem auf Inbound-Marketing setzen, also dafür sorgen, dass Sie von Interessenten im Internet gefunden werden und mit Ihrer Website einen guten ersten Eindruck hinterlassen. Halten Sie Ihren Webauftritt aktuell und optimieren Sie die Inhalte für Suchmaschinen. Auch Einträge in Verzeichnissen wie Google My Business verbessern Ihre Sichtbarkeit. Reichen Ihre beschränkten Ressourcen für weitere Akquisemassnahmen? Dann empfehlen sich jene, deren Erfolg Sie leicht messen und ohne grossen Zeitaufwand laufend optimieren können – etwa Suchmaschinenwerbung und Mailings mit Rabattgutscheinen.

Szenario 4: Wenig Geld, viel Zeit

Sie verfügen über genügend Zeit, um bei der Kundengewinnung Streuverluste zu minimieren und somit das Beste aus jedem investierten Franken herauszuholen. Das erreichen Sie, indem Sie Zielgruppen, Ziele der Kundenakquisition und Kanäle besonders genau definieren. Setzen Sie vor allem auf Massnahmen, die Sie selbst realisieren können. Verschicken Sie zum Beispiel elektronische Newsletter an Kunden, die ihr Einverständnis gegeben haben oder erstellen Sie einfache Postkartenmailings. Fassen Sie nach dem Versand telefonisch bei interessanten potenziellen Kunden nach. Das nötige Wissen für diese Kundengewinnung nach dem Prinzip «Do it yourself» erlangen Sie online, zum Beispiel mit den Onlinekursen auf DirectPoint.

Bei den digitalen Kanälen für die Kundenakquisition kommt den sozialen Netzwerken ein grosser Stellenwert zu. Wertvoller Content schafft Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe, steigert Ihren Bekanntheitsgrad und bildet somit das Rückgrat für die weiteren Aktivitäten. Es lohnt sich also, Ihre Zeit fürs Erstellen von relevanten Inhalten zu verwenden. Diese können Sie dann kostenlos auf verschiedenen Kanälen ausspielen. Bedingung ist, dass Sie über das nötige fundierte Fachwissen verfügen. Denn Sie punkten nicht mit Werbetexten, sondern nur mit interessanten Fakten und konkreten Tipps.

1. Bestimmen Sie sorgfältig Ihre Zielgruppe, um sie auf den richtigen Kanälen anzusprechen und Streuverluste zu vermeiden.
2. Definieren Sie für die Kundengewinnung realistische und messbare Ziele – abgestimmt auf Ihre Ressourcen.
3. Legen Sie den Fokus nicht auf eine möglichst hohe Zahl neuer Kunden, sondern auf einen hohen Kundenwert.
4. Informieren Sie sich über Ihre Zielgruppe. Nur so können Sie Ihr Angebot bedürfnisgerecht formulieren. Stellen Sie dabei den individuellen Nutzen in den Vordergrund.
5. Sprechen Sie Ihre potenziellen Kunden – vor allem Key Accounts – möglichst persönlich an. Denn Menschen kaufen von Menschen.
6. Berücksichtigen Sie die Präferenzen Ihrer Zielgruppe, wenn Sie den Zeitpunkt für die Kundenakquisition festlegen.
7. Auch wenige Massnahmen erfordern eine integrierte Kommunikation: Stimmen Sie die Massnahmen aufeinander ab, um die Gesamtwirkung zu erhöhen.
8. Definieren Sie die Prozesse für alle Schritte der Kundengewinnung: Planung, Vorbereitung, Umsetzung, Follow-up und Erfolgskontrolle.
9. Entwickeln Sie nach und nach den idealen Methodenmix für die Kundenakquisition. Nutzen Sie Ihre Erfahrungen und die Resultate von Erfolgskontrollen für die laufende Optimierung.
10. Heben Sie sich von der Konkurrenz ab und fallen Sie mit kreativen Ideen auf, um potenzielle Neukunden zu begeistern. Konkrete Tipps dafür finden Sie im Artikel «Kundenakquisition – so punkten Sie».