12 Möglichkeiten, sich zu positionieren Mit der richtigen Positionierung punkten
Wer am Markt etwas zu bieten hat, das es sonst nirgends gibt, hat es gut. Denn einzigartige Leistungen lassen sich klar positionieren und einfach von Konkurrenzangeboten abheben. Nur: Eine erfolgreiche Alleinstellung ist schwierig zu entwickeln und währt in den heutigen gesättigten Märkten oft nicht lange. Denn wo sich Erfolg einstellt, treten schnell Nachahmer auf den Plan. Deshalb statten viele Unternehmen ihre Leistungen mit Zusatznutzen aus und laden sie mit emotionalen Werten auf.
Mit den folgenden 12 Möglichkeiten gelingt es, sich zu positionieren. Wichtig ist aber, die Mehrwerte klar zu kommunizieren.
1. Preis
Die Positionierung nur über tiefe Preise führt häufig zu einer Abwärtsspirale und empfiehlt sich in den meisten Fällen nicht. Umgekehrt erfordert eine bewusste Hoch-Preis-Positionierung zusätzlich eine gleichbleibend exzellente Qualität. Ausserdem gestaltet sich die Kundenakquisition im Luxussegment aufgrund der eingeschränkten Zielgruppe mit entsprechender Kaufkraft schwieriger.
2. Qualität
Eine hohe Qualität ist die wohl traditionellste Möglichkeit, sich zu positionieren. Bei vielen Angeboten steht Qualität synonym für Langlebigkeit. Unternehmen können sich im Qualitätsbereich aber zum Beispiel genauso über Frische, hochwertige Materialien oder einen grossen Anteil Handarbeit positionieren.
3. Innovation
Bei Angeboten mit neuen, einzigartigen Eigenschaften gelingt die Positionierung zunächst besonders einfach. Allerdings finden erfolgreiche Produkte rasch Nachahmer.
4. Regionalität
Viele Konsumenten bevorzugen Produkte aus der Region und wollen das einheimische Gewerbe unterstützen. Je nach Branche ist die geografische Nähe zwischen Anbieter und Kunden ebenfalls ein Mehrwert, der dafür spricht, bei der Neukundengewinnung die Regionalität zu betonen.
5. Verwendungszweck
Bei dieser Positionierung unterscheiden sich die Eigenschaften eines Produkts objektiv betrachtet zwar nicht von jenen der Konkurrenzprodukte. Das Unternehmen stellt aber einen anderen Verwendungszweck in den Vordergrund, etwa den Nutzen als ideales Geschenk.
6. Design
Nicht nur der Gebrauchsnutzen kann ein Produkt einzigartig machen, sondern auch sein Design. Anstelle eines Produkts lässt sich in einigen Branchen also ein visuelles Erlebnis verkaufen. Der Vorteil einer solchen Positionierung: Unternehmen können Unterschiede beim Design oft einfacher umsetzen als bei anderen Eigenschaften. Zudem spricht das Design die Sinne an und löst Emotionen aus. Diese sind für viele Kaufentscheidungen und sogar für die Kundenbindung verantwortlich. Allerdings erfordert eine Positionierung übers Design im gesamten Unternehmen eine Kultur der Ästhetik, um glaubwürdig zu sein.
7. Auswahl
Wer die Positionierung über ein besonders breites Angebot wählt, benötigt und bindet viel Kapital. Regionale Fachgeschäfte wiederum wählen häufig die Positionierung über eine hohe Angebotstiefe, kombiniert mit Fachwissen und Beratungskompetenz. In beiden Fällen müssen Markttrends und Produktinnovationen frühzeitig erkannt und im Sortiment berücksichtigt werden.
8. Zeit
Der Faktor Zeit wird in vielen Märkten immer wichtiger. Einerseits legen die Kundinnen und Kunden Wert auf kurze Reaktionszeiten. Andererseits haben sie eine hohe Zahlungsbereitschaft für Produkte, mit denen sie nachweislich Zeit sparen können.
9. Service
Um die Positionierung als Leader im Servicebereich zu rechtfertigen und zu festigen, muss die Servicequalität in allen Dimensionen exzellent sein – eine anspruchsvolle Aufgabe. Von einem solchen Unternehmen erwarten die Kunden einen besonders schnellen, persönlichen, fachkompetenten und kulanten Service über alle Kanäle.
10. Distribution
Eine Positionierung über die Distribution bedeutet, dass die Waren schneller und direkter geliefert werden oder zugänglich sind als bei der Konkurrenz. Das erfordert neben effizienten Prozessen hervorragende Kenntnisse der Kauf- und Konsumgewohnheiten der Zielgruppen.
11. Geschichte
Viele traditionsreiche Unternehmen wählen eine Positionierung über ihre Historie. Das ermöglicht erstens ein emotionales Storytelling: Anstelle von Produkten werden Menschen und ihre Geschichten in den Vordergrund gestellt. Zweitens signalisiert das langjährige Bestehen eines Unternehmens seine hohe Qualität bei Produkten und Dienstleistungen.
12. Persönlichkeit
Eine ähnliche Strategie wählen Unternehmen, die sich über ihre Führungspersönlichkeiten positionieren. Deren positive Eigenschaften sollen sich auf die Wahrnehmung der gesamten Firma übertragen. Authentische Unternehmer mit Ecken und Kanten etwa geniessen eine hohe Glaubwürdigkeit und kommen bei vielen Leuten gut an. Allerdings bedeuten bei dieser Positionierung negative Medienberichte oder gar Skandale zur Person im Mittelpunkt eine Gefahr fürs ganze Unternehmen.
