Acquisition de clients: 8 mots à la mode qui font le buzz

Le monde du marketing est en pleine ébullition: tout le monde parle des mots à la mode (ou buzzwords) comme growth hacking, reverse outreach ou micro-moments. Mais quelle est leur signification? Et les méthodes derrière ces termes sont-elles vraiment adaptées à l’acquisition de clients? Huit mots à la mode, des explications et des conseils pour une mise en œuvre réussie.

Growth hacking: développez vos stratégies créatives

Le growth hacking est une approche créative basée sur les données pour acquérir rapidement des nouvelles clientes et clients – et ce, souvent avec un budget minimal. Ce terme provient à l’origine du domaine des start-up et décrit des techniques – appelées hacks – visant une croissance rapide. Si une idée ne fonctionne pas, elle est rapidement rejetée puis remplacée par une autre. Le growth hacking est donc une approche expérimentale dans le cadre de laquelle de nouvelles stratégies sont testées, analysées et optimisées en permanence pour atteindre des résultats optimaux en utilisant le moins de ressources possible.

Voici comment procéder: cherchez les moyens les plus simples possible pour parvenir à des conversions et à des ventes. Il est essentiel de tester, d’analyser et de développer en continu des approches qui réussissent. Des growth hacks typiques sont notamment la pénurie artificielle pour rendre une offre exclusive et attrayante, une action de guérilla pour lancer un produit ou un programme de recommandation intelligent. Il y a plusieurs années, Dropbox a utilisé cette dernière approche de growth hack: la personne qui invitait un ami ou une amie recevait de l’espace de stockage supplémentaire. La base d’utilisateurs s’est alors développée de manière exponentielle – sans campagne publicitaire coûteuse.

Discovery commerce: faites découvrir vos produits

Le discovery commerce est une méthode issue de l’e-commerce. L’idée sous-jacente est la suivante: les entreprises n’attendent pas que la clientèle potentielle recherche activement des produits ou services. Au lieu de cela, les rôles sont inversés: les consommateurs reçoivent pendant leur achat des recommandations personnalisées et des inspirations visuelles – basées sur leurs centres d’intérêt, leur comportement ou leurs achats antérieurs. Ce ne sont pas les produits qui figurent au premier plan, mais l’expérience de la découverte et de l’exploration.

Comment? Avec le discovery commerce, vous utilisez des algorithmes intelligents et l’IA pour diffuser aux consommatrices et aux consommateurs des produits adaptés, aussi bien sur la boutique en ligne que sur les médias sociaux. La clientèle potentielle a ainsi l’impression de trouver des produits pertinents toute seule. Pour un impact fort, des images et vidéos de haute qualité, des fonctions interactives comme les comparaisons de produits ou les live chats ainsi que l’intégration d’évaluations et de témoignages sont déterminants. Les consommateurs se laissent alors inspirer – et développent peu à peu un intérêt d’achat.

Account based marketing: mettez l’accent au bon endroit

L’account based marketing est une méthode d’acquisition du domaine B2B qui vise à convaincre d’une offre des clientes et clients sélectionnés par le biais d’une communication adaptée. Vous évaluez en particulier des clients cibles prometteurs ayant une valeur client potentiellement élevée ou des clients cibles pertinents sur le plan stratégique – notamment des entreprises faisant office de référence importante. Vous abordez ces key accounts avec des campagnes hautement personnalisées. Cette approche nécessite un certain investissement mais elle vaut la peine à long terme en raison de la valeur ou de l’importance des key accounts.

Comment procédez-vous concrètement? Identifiez tout d’abord les bons interlocuteurs – personnes avec des compétences décisionnelles – chez les clients cibles. Développez ensuite des campagnes personnalisées et adaptez les messages, contenus et offres à l’entreprise et aux interlocuteurs. Dès que vous avez attiré l’attention d’un account, fournissez-lui des informations complémentaires pertinentes pour l’account nurturing. Cela peut être effectué via des webinaires exclusifs, des livres blancs spéciaux ou encore des rencontres personnelles.

Predictive analytics: exploitez pleinement le potentiel de votre groupe cible

L’analyse prédictive est une méthode de marketing vous permettant de faire des prévisions sur le comportement, les centres d’intérêt et les besoins de votre groupe cible en vous basant sur des données. Vous identifiez ainsi quels leads présentent le plus gros potentiel pour l’acquisition de nouveaux clients et quelles actions de marketing sont les plus efficaces pour quels segments de groupes cibles. Vous pouvez ainsi utiliser votre budget marketing de manière ciblée là où vous pouvez engranger le plus de succès.

Qu’est-ce que cela signifie concrètement? Vous analysez quand et comment votre groupe cible effectue ses achats et à quels canaux, messages et contenus il est le plus réceptif. Vous analysez ainsi l’historique des achats, les interactions du site web et les données CRM pour essayer d’identifier un modèle à partir des outils d’analyse. Vous orientez ensuite vos mesures de marketing sur ce modèle et réduisez ainsi vos pertes de diffusion. Par exemple, un distributeur e-commerce peut, à partir d’anciennes données d’achat, identifier quels segments de clientes et clients potentiels se saisiront très probablement d’une nouvelle offre.

Reverse outreach: créez une forte incitation

Le terme «Outreach» signifie normalement que vous contactez activement la clientèle potentielle. Le reverse outreach inverse ce processus: au lieu d’aborder directement votre groupe cible, vous concevez votre marketing de telle sorte que le groupe cible fasse le premier pas. Grâce à une incitation ciblée – avec notamment des contenus utiles ou distrayants – vous suscitez l’intérêt de la clientèle potentielle et vous la motivez à vous contacter d’elle-même. Sur le fond, le reverse outreach est donc une forme efficace de marketing inbound.

Voici comment cela fonctionne: créez des contenus de haute qualité et pertinents parfaitement adaptés aux intérêts, aux besoins et aux «points douloureux» du groupe cible. Vous éveillez ainsi l’attention, tout en permettant au groupe cible de mieux vous connaître et en suscitant la confiance. Cela fonctionne particulièrement bien avec les études, les contributions externes et les articles spécialisés ou les outils en ligne gratuits (p. ex. calculateur sur un thème spécifique) – car ces formats offrent une véritable valeur ajoutée. Toutefois, le reverse outreach fait partie des approches conçues sur le long terme qui nécessitent souvent un certain temps pour déployer pleinement son effet dans l’acquisition de clients.

Retail media: faites de la publicité directement au point de vente

Lorsque votre groupe cible recherche un produit, sa propension à l’achat est particulièrement élevée. Voici ce sur quoi mise le retail media: en faisant de la publicité sur les plateformes d’e-commerce et sur les places de marché en ligne, vous faites la promotion de vos produits directement sur un «point of purchase». Les applications d’achats populaires peuvent aussi être des retail medias efficaces.

Notre conseil: essayez différents formats publicitaires sur le retail media en plus des publicités sur écran classiques, comme les publicités sponsorisées, les annonces de reciblage ou les annonces vidéo. Autre point important: en plus des plateformes suisses à fort taux de pénétration, comme Tutti ou MediaMarkt Suisse, misez aussi sur deux applications populaires: Bring! est la principale application de listes de courses avec plus de 3,2 millions d’utilisatrices et utilisateurs dans l’espace germanophone. Sur l’application de prospectus Profital, vous diffusez vos moyens publicitaires physiques comme les prospectus, les flyers ou les catalogues et vous pouvez augmenter votre impact grâce à des formats publicitaires supplémentaires. Vous faites la promotion de vos produits sur les deux applications à un moment décisif – pendant la planification des achats de la clientèle potentielle.

Buzz marketing: faites en sorte que l’on parle de vous

Vous n’avez peut-être pas de budget pour des campagnes publicitaires coûteuses pour acquérir de nouveaux clients. Pour le buzz marketing, cela n’est pas nécessaire, car il mise systématiquement sur les effets viraux pour susciter une large attention du public. Le buzz marketing cherche à susciter une dynamique de partage et de diffusion. Idéalement, la clientèle existante est tellement enthousiasmée par votre produit ou votre service qu’elle en parle librement – que ce soit sur les réseaux sociaux ou lors de discussions personnelles. La différence avec le marketing de recommandation classique: le buzz marketing lance une dynamique virale qui dépasse le classique «Je recommande ce produit».

Comment faire le buzz? Avec une action qui étonne, provoque ou touche sur le plan émotionnel – par exemple une vidéo virale d’un influenceur ou un lancement de produit avec un tournant inattendu. Les éditions spéciales limitées ou l’accès exclusif à une offre ou à un événement peuvent également inciter une communauté à en discuter. Il est déterminant que les personnes ne parlent pas uniquement de leur produit mais aussi de l’histoire ou de l’expérience vécue derrière ce produit.

Micro-moments: utilisez le bon moment

Chaque jour comporte de courts moments où les personnes recherchent spontanément une solution – notamment pour clarifier une question, effectuer un achat ou prendre une décision. Dans ces micro-moments, elles prennent leur smartphone et lancent une requête via un moteur de recherche ou sur un canal de médias sociaux. En étant présents en tant que marque dans ces secondes décisives, on peut attirer des clientes et clients potentiels et les inciter à effectuer un premier achat.

Quelle est la meilleure manière de procéder? Optimisez vos contenus numériques pour qu’ils puissent être trouvés précisément dans ces micro-moments – et donc aussi votre entreprise en tant que prestataire. Cela signifie: créer du contenu utile, employer des mots clés pertinents et, en plus, faire des annonces ciblées, par exemple basées sur le lieu. Ceci est particulièrement efficace pour les entreprises ayant une activité locale ou régionale car les utilisatrices et utilisateurs recherchent souvent durant ces micro-moments un commerçant ou un prestataire situé à proximité.