Présentation efficace des offres

Achèteriez-vous de la lessive emballée dans un carton gris avec pour simple inscription son nom et son prix? Pas vraiment. Vous souhaitez savoir ce que le produit peut faire, s’il rendra votre linge propre et s’il sent bon. Et bien sûr, s’il est adapté à votre linge. Les offres ont beau ne pas être des emballages de lessive, le système reste le même: vous devez convaincre le client (potentiel) que votre offre le mènera droit au but.

Plus que des chiffres et des faits abstraits

Il en va de même pour les offres écrites que pour les messages publicitaires et les entretiens de vente: il faut mettre en avant les avantages pour la clientèle. Il s’agit d’informer le client (potentiel) que le produit lui apportera précisément ce à quoi il s’attend. Avec une argumentation et une présentation adaptées, l’offre doit lever tous les doutes éventuels. Cela est essentiel pour tous ceux qui n’achètent pas en fonction du prix. Des faits et des chiffres abstraits doivent certes être intégrés, mais ils ne doivent être utilisés seuls que si l’offre est une simple formalité.

25 conseils pour formuler des offres convaincantes

• Personnalisation: adressez votre offre à une personne et non à une entreprise.
• Rédaction: écrivez de façon claire et compréhensible et renoncez aux termes techniques.
• Communication sur l’offre: communiquez sur la qualité de vos produits et services, car le client n’évalue que ce qui lui est transmis.
• Présentation: présentez vos services de manière à ce que le client ait l’impression d’en avoir pour son argent.
• Avantages client: dans votre offre, répondez à la question: «Pourquoi la personne doit-elle acheter chez nous?» en adoptant le point de vue du client. Des détails techniques qui précisent le contenu de l’offre sont certes également nécessaires, mais ils doivent être enrichis par les avantages client.
• Structure: ne mentionnez le prix qu’après avoir exposé de façon convaincante que vous pouvez exaucer les souhaits du client avec votre offre.
• Présentation: chiffrez les heures dont vous avez besoin pour les différentes étapes de travail afin de rendre les frais totaux transparents.
• Étendue de la prestation: décrivez précisément l’étendue de la prestation. Et indiquez ce qui n’est pas compris dans le prix.
• Droits d’utilisation: pour les prestations créatives, définissez si vous accordez des droits d’utilisation illimités ou dans quel but, sur quelle période et quel domaine ou thème vous en autorisez l’utilisation.
• Calcul: si possible, n’estimez pas les coûts de façon trop juste ou ajoutez une certaine réserve sur le résultat calculé. Et rappelez-vous: une bonne affaire doit être profitable aux deux parties.

• Conditions: définissez les conditions pour lesquelles vous pouvez effectuer le travail (informations et données que le mandant doit mettre à disposition, délais, prestations techniques préalables, etc.).
• Prestations complémentaires: mentionnez les services et prestations complémentaires, tels que les garanties, la livraison gratuite, l’emballage cadeau gratuit, etc.
• Conditions: définissez les conditions, le délai de livraison et éventuellement le mode de livraison.
• Acceptation du contrat: simplifiez au possible l’acceptation du contrat. Laissez de l’espace pour la signature, le lieu et la date.
• Annexes: mentionnez les annexes et les éléments du contrat comme les conditions commerciales, les références, etc.
• Lettre d’accompagnement: joignez à votre offre un courrier personnel dans lequel vous répondez aux besoins individuels du client ou dans lequel vous lui proposez par exemple un entretien à son domicile.
• Contact: joignez les cartes de visite des interlocuteurs.
• Forme: pour les offres de grande ampleur, utilisez une page de couverture et créez un sommaire.
• Présentation: tenez-vous en à votre Corporate Identity et à votre Corporate Design.
• Papier: utilisez du papier de haute qualité.
• Visualisation: intégrez des images ou des représentations visuelles telles que des photos, des graphiques, des diagrammes, des plans, des rapports de contrôle, des listes de référence, des esquisses, des images techniques, un bilan des avantages et des inconvénients ou des calculs de rentabilité.
• Valeur ajoutée: offrez à vos clients quelque chose de concret et joignez par exemple un bon pour un conseil, une gourde, un t-shirt, un mot de passe pour le téléchargement de conseils, une invitation à un cours d’essai, etc.
• Transmission: examinez s’il est préférable d’envoyer l’offre, de la remettre ou de la présenter en personne.
• Moment: établissez votre offre aussi rapidement que possible.
• Relance: au bout d’une semaine, relancez. En cas de réponse négative, demandez pourquoi c’est un autre prestataire qui a obtenu le marché.

Conclusion

Une offre personnalisée, professionnelle, transparente, ayant des contenus convaincants, revalorisée par une utilité supplémentaire est un instrument puissant pour acquérir des clients et recevoir de nouvelles commandes.