Créer des catalogues vendeurs

Bien que la plupart des commandes par correspondance sont de nos jours passées en ligne, une majorité de clients continue de s’informer à l’aide de catalogues. Il n’est donc guère surprenant que même les purs vendeurs en ligne aient recours à des catalogues imprimés et à des prospectus pour faire connaître leur magasin virtuel. Suivez nos conseils pour créer des catalogues qui remplissent pleinement leur rôle de déclencheur et de générateur de trafic.

Les catalogues imprimés ont une grande importance, tant dans le business-to-business qu’auprès des particuliers. Si les entreprises les utilisent souvent en tant qu’outil de travail ou d’ouvrage de référence, les catalogues jouent surtout un rôle récréatif chez les particuliers. Certains catalogues trouvent même périodiquement ou durablement leur place sur la table basse du salon – ce qu’aucun magasin en ligne n’est capable d’accomplir. Les motivations pour feuilleter un catalogue diffèrent donc fondamentalement d’un groupe cible à l’autre, ce qui a une forte influence sur leur présentation.

Les catalogues sont les ambassadeurs et vendeurs de la marque

La page de titre et le verso du catalogue sont les pages les plus vendeuses, car elles constituent une sorte de tremplin émotionnel vers son contenu. Le catalogue est à la fois ambassadeur de la marque et vendeur. L’apparence visuelle du catalogue incite les consommateurs à s’immerger dans un agréable univers onirique. Une mise en page séduisante et émotionnelle les encourage à consacrer quelques minutes de leur précieux temps à compulser le catalogue. Car en fait, ils n’ont généralement besoin de rien – et encore moins de manière urgente – ou peut-être que si?

• Choix des illustrations: que vous souhaitiez imager une ambiance, une tendance, une innovation ou une offre spéciale, ou utiliser une combinaison d’images: il est indispensable de s’adresser au client sur le plan émotionnel.
• Accroches saisonnières: choisissez des thèmes saisonniers pour cibler les fêtes de fin d’année ou la période des vacances. Tant la thématique que la durée de l’offre sont alors restreintes. 
• Teaser: un teaser pour la vente ciblée d’un produit tendance ou d’un bestseller, avec indication de la page, crée un incitatif supplémentaire pour feuilleter le catalogue.
• Promesse: une promesse, une recommandation, un avantage unique en son genre ou encore la raison d’être d’une promesse publicitaire («reason why»): autant d’éléments motivants et crédibles. Exemples: Manufactum: «Les belles choses existent encore». Ikea: «Pour tous ceux qui ont plus d’idées que d’espace».
• Mention du magasin: la mention du magasin en ligne ne doit en aucun cas être omise, car la plupart des clients y effectuent leur commande, notamment pour pouvoir consulter d’autres photos et les évaluations des clients, ainsi que pour obtenir des informations quant au stock disponible et aux délais de livraison.

• Éditorial: accueillez et saluez personnellement vos clients. Parce qu’ils apprécient d’acheter chez de vraies personnes. Ils veulent savoir qui se cache derrière les produits et les offres. En optant pour un éditorial signé et assorti d’une photo dans la catalogue, vous exprimez votre estime.
• Aperçu: créez un aperçu de vos familles de produits. Cela permet au lecteur de s’orienter rapidement et l’incite à continuer de feuilleter le catalogue – par exemple avec des rubriques comme «Produits phares» ou «Nouveautés». Structurez la gamme à l’aide de codes couleurs ou de symboles. 
• Explications: utilisez les premières pages pour fournir des informations sur les modes de commande, de distribution et de paiement, et pour expliquer les aides à la lecture, comme les icônes et les pictogrammes.
• Récits: en fonction de l’assortiment, les premières pages sont également idéales pour présenter un bref historique d’un produit ou les avis de clients.

• Illustrations: utilisez des photos professionnelles pour que votre offre parle d’elle-même et, dans la mesure du possible, montrez vos produits «en action». Photos d’ambiance pleine page ou illustrations distinctes: veillez à ce que les avantages du produit soient immédiatement évidents.
• Textes: donnez à votre texte une énergie commerciale et veillez à une bonne lisibilité. Soulignez les parties importantes à l’aide de caractères gras.
• Magasin en ligne: mentionnez l’existence d’informations complémentaires sur votre site web  – par exemple les caractéristiques du produit, d’autres illustrations, des vidéos explicatives et des offres de réalité augmentée. Utilisez des codes QR ou image pour guider vos lecteurs directement du catalogue imprimé vers le monde numérique.
• Conception des pages: en respectant quelques principes d’application générale, la conception des différentes pages du catalogue laisse une confortable marge de manœuvre créatrice. Adoptez une identité visuelle typique de votre entreprise, qui traversera le catalogue comme un fil rouge. Placez des illustrations attrayantes en haut à gauche, mais jamais en bas à droite, ceci pour inciter le lecteur à demeurer sur la page, et non à la tourner. Lorsque vous utilisez des photos de personnes, le regard et la posture de celles-ci devraient être orientés vers le lecteur ou le milieu du catalogue. Il est essentiel de ne pas ennuyer ou désorienter le lecteur – parfois, le mieux est l’ennemi du bien! La plupart des personnes apprécient un «ordre conducteur» dans les pages. Conseil: testez le comportement des lecteurs avec des clients importants ou à l’aide d’un procédé d’oculométrie.

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