Marketing pour PME



Guidage vocal

Marketing pour PME: plus simple qu'il n'y paraît

Pour beaucoup de PME, le marketing est un mal nécessaire. Cependant, définir une position de base commune, se positionner sur le marché et renforcer la demande avec des offres et des mesures futées font partie des tâches principales d’une entreprise. Cela ne requiert pas nécessairement un budget publicitaire important, mais une réelle volonté de générer et de répondre aux besoins de la clientèle.

Un homme assis à une table, un stylo à bille à la main, avec un papier devant lui sur lequel figure un graphique en couleur.

Piste de réflexion 1: faire du marketing la priorité n° 1.

Dans les PME, le marketing devrait être la priorité n° 1 afin de conserver le poids nécessaire.

Piste de réflexion 2: considérer la publicité comme un investissement.

De nombreuses PME commettent l’erreur de considérer la publicité comme une dépense, et non comme un investissement dans l’acquisition de clients.

Piste de réflexion 3: coordonner la stratégie de marketing sur la stratégie de l’entreprise.

Répondez à ces questions fondamentales: que voulons-nous? Que pouvons-nous? Qui sont nos clients? Et réfléchissez à la manière dont vous pouvez représenter le mieux vos compétences. Sur cette base, établissez votre stratégie de marketing en fonction de la stratégie de l’entreprise.

Piste de réflexion 4: suivre sa propre voie.

Observez le marché et les concurrents, mais suivez votre propre voie. Car ce que font les autres n’est pas forcément positif pour votre entreprise. Et ce qui a eu du succès hier peut déjà se révéler un flop aujourd’hui. Mais ce qui compte avant tout: c’est uniquement une identité originale qui renforcera votre profil sur le marché. Conseil: imaginez-vous votre entreprise comme une personnalité et demandez-vous quelle tenue, quelle langue et quelle présentation correspondent à cette personnalité. Un coup d’oeil sur d’autres branches peut aussi servir d’inspiration.

Piste de réflexion 5: avoir une présence cohérente.

Veillez à la cohérence de votre présentation. Les couleurs, les images, les caractères, mais surtout les messages devraient correspondre sur l’ensemble des moyens de communication. Aussi, soulignez la particularité de vos prestations à toutes les occasions.

Piste de réflexion 6: agir avec authenticité.

Veillez à ce que tous les collaborateurs et les collaboratrices soutiennent les valeurs de l’entreprise et renforcent de part leur comportement son identité en les traitant de façon équitable et empreinte d’estime. C’est de cettemanière que votre entreprise se dotera d’une personnalité authentique, la meilleure condition préalable pour votre marketing.

Piste de réflexion 7: offrir une excellence du service.

La qualité du produit et de la prestation doit être au rendez-vous, mais pour le client, chaque point de contact jusqu’à l’achat compte, et même au-delà. Offrez à votre client le petit «plus» et enthousiasmez-le par une réelle excellence du service. En tant que PME, vous disposez de plus de marge de manoeuvre que les grandes entreprises sur ce point-là.

Piste de réflexion 8: accorder la priorité au client.

Tout le personnel doit avoir conscience que c’est le client qui maintient l’entreprise en vie. Il est d’autant plus important de réagir à ses souhaits et à ses besoins. Lorsque le chef prend au sérieux les souhaits du client, il inspire aussi ses collaborateurs et ses collaboratrices à adopter un état d’esprit positif envers les clients.

Piste de réflexion 9: profiter de la proximité avec le client.

La plupart du temps, les PME sont plus proches du client que les grandes entreprises. Elles peuvent réagir de façon plus flexible à ses désirs, la relation est plus personnelle. Faites donc preuve d’un véritable intérêt envers le client, mettez-vous dans sa situation et réfléchissez à ce que vous attendriez de l’entreprise à sa place.

Piste de réflexion 10: bien connaître le client.

Faites connaissance avec vos clients (personnellement ou par un processus d’analyse), classifiez-les et découvrez également le type de clients que vous n’aimez pas. Dans ce contexte, étudiez également les processus d’achat afin de découvrir ce qui influe sur la prise de décision.

Piste de réflexion 11: définir des groupes cibles.

Déterminez le profil des consommateurs ou des entreprises que vous souhaitez acquérir en tant que clients, et ce le plus précisément possible. Cette représentation concrète vous permettra ensuite de trouver les bons points de contact et d’orienter vos mesures et vos offres sur les besoins des clients potentiels.

Piste de réflexion 12: planifier à long terme.

Planifiez à long terme vos activités promotionnelles et formulez les objectifs que vous souhaitez atteindre avec votre prospection du marché. Etablissez un plan annuel (XLS, 59 KB) (XLS, 60.4 KB) et inscrivez-y des points fixes, comme les participations aux salons et les lancements de produit prévus. Ensuite, réfléchissez aux thèmes et aux offres que vous souhaitez placer à quel moment sur le marché afin de pouvoir atteindre vos objectifs. C’est seulement à ce moment-là que vous déterminerez les mesures concrètes et estimerez les coûts nécessaires: la base de votre planification du budget.

Piste de réflexion 13: se concentrer sur un petit nombre de canaux et d’instruments.

Orientez-vous en fonction des points de contact existants et de votre client puis réfléchissez à ceux que vous voulez intensifier. Il est souvent probant pour les PME de privilégier un petit nombre de canaux ou d’instruments. Souvent, il s’agit de la vente personnelle, du site web, de manifestations locales et de publipostages. Le seul fait que l’on se mette en frais pour le client lui procure un sentiment d’obligation, une bonne situation initiale pour présenter des offres supplémentaires.

Piste de réflexion 14: récompenser les clients fidèles.

Lorsque l’on se concentre sur de nouveaux clients, les clients existants tombent vite dans l’oubli. Ne considérez pas vos bonnes relations avec la clientèle comme allant de soin et exprimez régulièrement votre estime envers les clients fidèles.

Piste de réflexion 15: ne pas isoler le marketing.

Le marketing, dans le sens d’une réflexion et d’une action orientées clients, devrait être la préoccupation de tout le personnel, même lorsqu’il existe un service spécial à cet effet dans l’entreprise.

Piste de réflexion 16: rapprocher le marketing, la vente et le service à la clientèle.

La mission du marketing est de mener à l'achat, celle de la vente est de conclure une transaction. Une séparation stricte de ces deux unités empêche un travail efficace. En outre, impliquez les collaborateurs et les collaboratrices du service à la clientèle dans la planification des mesures car personne ne connaît mieux qu’eux les questions et les soucis des clients.

Piste de réflexion 17: si nécessaire, faire appel à du savoir-faire externe.

Lorsqu’on manque d’expérience sur un marché, un canal ou un instrument, cela vaut la peine de faire appel à des prestataires de services externes, non seulement pour la réalisation, mais aussi pour la conception de mesures, du moins au début.

Source: livre «Fit für die KMU-Kunden, 7x3 Fragen und Antworten zum erfolgreichen Marketing in KMU», de Christian Belz, Urs Fueglistaller, Roger Tinner et Walter Weber

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