Définition de groupe cible: en quête du bon client



Guidage vocal

Définition de groupe cible: en quête du bon client Plus un groupe cible est défini avec minutie, plus vos chances de réussite sont élevées.

Par définition, le marketing de dialogue aborde les particuliers ou les interlocuteurs d’entreprises en personnalisant et en individualisant le plus possible sa démarche. La première question à se poser est: qui fait partie du groupe cible? Il faut ensuite identifier les personnes ou les entreprises présentant ce profil et trouver des points de contact avec elles.

La délimitation du groupe cible ne permet pas seulement de réduire les pertes de diffusion mais également d’adapter l’offre et la langue aux destinataires, ce qui augmente leur satisfaction. En dépit des vastes possibilités actuelles de segmentation, il n’est pas toujours aisé de sélectionner les bonnes adresses ou de trouver les moyens appropriés pour accéder aux clients potentiels. C’est une tâche qui requiert beaucoup de tact.

Étape 1: définir les clients potentiels

Vous cherchez à conquérir les personnes ou entreprises que vous pourrez faire avancer au travers de votre ore ou dont vous pourrez résoudre le problème avec votre produit ou votre prestation. Demandez-vous qui sont ces clients et notez toutes les caractéristiques qui vous aideront à dresser un portrait précis de ces personnes ou de ces entreprises:

  • Particuliers: l’environnement (milieu) dans lequel les personnes évoluent, les valeurs importantes à leurs yeux, leurs besoins, leurs souhaits et leurs motifs d’achat, comment et où elles s’informent, etc.
  • Entreprises: par exemple, leur taille, le secteur auquel elles appartiennent, les interlocuteurs compétents en leur sein, etc.

Parfois, quelques caractéristiques suffisent à la description précise des clients potentiels. Il s’agit par exemple, pour l’entreprise du secteur de la mode «Happy Size», de la taille du vêtement, de l’âge et du sexe et, pour la «Baby TV», des personnes ayant des enfants âgés de un à trois ans.

Conseil: dressez tout d’abord le profil de vos futurs clients «à l’instinct». Puis vous complèterez le profil établi en vous aidant de notre check-list «Définition de groupes cibles et sélection d’adresses» (DOCX, 114.8 KB). Si votre entreprise compte d’ores et déjà un grand nombre de clients de longue date et tente maintenant de conquérir de nouveaux segments de clientèle, notre article «10 méthodes pour la segmentation des groupes cibles» pourra vous être très utile.

Étape 2: identifier les personnes cibles et trouver des points de contact

Vous savez désormais qui sont théoriquement vos clients potentiels. Il vous faut maintenant les identifier et trouver des points de contact entre votre entreprise et ces clients potentiels. Ce n’est pas facile du tout car, de nos jours, les personnes sont plus indépendantes et plus individualistes qu’autrefois. Leur comportement ne correspond donc plus à un stéréotype mais est versatile et souvent perçu de l’extérieur comme étant contradictoire. À cela s’ajoute le fait qu’en raison des possibilités qu’offrent les médias sociaux et les smartphones, les personnes ne s’informent plus de la même manière qu’autrefois.

Autre difficulté: sélectionner des adresses en se basant sur le style de vie ou les valeurs des personnes. Nombre de données sont fondées sur des projections et ne sont donc pas très précises. Mais il est peut-être possible de trouver d’autres points de contact, tels que des publications spécialisées ou des clubs. Vous pouvez aussi conclure des partenariats avec des entreprises qui démarchent le même groupe cible.

La prise de contact est également plus compliquée auprès des entreprises clientes car, la pression exercée sur les cadres augmentant, il en faut plus aujourd’hui pour attirer leur attention. Vous devez donc faire preuve de créativité lorsque vous recherchez des moyens appropriés d’atteindre vos futurs clients.

Conseil: les fournisseurs d’adresses s’efforcent de proposer des critères relatifs au style de vie pour la sélection d’adresses. Dans le cours en ligne gratuit «Gestion d’adresses» (seulement en allemand), vous découvrirez comment vous procurer des adresses, les enrichir et les gérer.

Client privé ou commercial – la différence est de taille

Il est généralement plus délicat d’acquérir des clients commerciaux que de démarcher avec succès des clients privés. Il faut souvent des connaissances spécifiques à un secteur pour pouvoir comprendre les processus de prise de décision et agir en conséquence. Il faut aussi connaître le bon interlocuteur au sein de l’entreprise. En effet, plusieurs personnes peuvent être associées à l’acquisition selon l’importance de l’investissement:

Centre d’achat dans le B2B – Rôles et motivation
  • L’utilisateur (user) fait usage du bien à acquérir et peut participer à la définition des caractéristiques du produit.
  • Le décideur (decider) prend la décision finale. Cette fonction est souvent occupée par la direction de l’entreprise.
  • Le prescripteur (influencer) influence directement ou indirectement la décision d’achat; il définit les critères d’achat et fournit des informations sur l’évaluation des alternatives. Généralement, plusieurs personnes assument ce rôle.
  • L’acheteur (buyer) a le pouvoir formel de choisir le fournisseur et de mener les négociations.
  • Le gardien (gatekeeper) contrôle et filtre le flux d’informations qui parvient au service des achats. Souvent, ce rôle est assumé par l’assistance de direction.

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