Éviter les flops lors de la prospection



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Éviter les flops lors de la prospection Conseils pour une acquisition de clients réussie

Tout s’était déroulé pour le mieux: vous aviez développé une bonne idée pour la prospection, vous aviez choisi des mesures éprouvées et aviez fait preuve de créativité dans leur concrétisation. Toutefois, malgré le succès attendu, l’acquisition de clients a complètement raté. Que s’est-il passé et que peut-on améliorer? Suivez ces quelques conseils pour que le succès soit au rendez-vous lors de votre prochaine prospection.

Échec 1: les objectifs fixés sont manqués, et de loin

Cause: soit vous n’avez pas été réaliste lors de la fixation des objectifs, soit la valeur cible prise en compte était erronée et non pertinente.

La clé du succès

Échec 2: faible demande

Cause: vous avez choisi pour l’acquisition de clients un groupe cible pour lequel votre offre n’est tout simplement pas appropriée. Étant donné que votre produit ou votre service n’est pas utile à ces personnes, elles ne sont pas intéressées.

La clé du succès

Échec 3: attention non captée

Cause: qu’il s’agisse d’un publipostage papier ou d’une newsletter électronique, si vous n’éveillez pas la curiosité des destinataires et ne déclenchez aucune émotion, vous n’obtiendrez que peu d’attention. Votre offre se perd alors dans le flot d’informations.

La clé du succès

Échec 4: de nombreux clics sur les canaux électroniques, mais des réactions presque inexistantes

Cause: il s’agit visiblement d’une erreur technique, un lien défectueux par exemple. Cela empêche vos clients potentiels de réagir à votre offre.

La clé du succès

Échec 5: une durée de visite très courte et un taux de rebond élevé pour les articles de newsletters

Cause: certes, les titres choisis pour les articles attisent la curiosité, mais ils ne sont pas adaptés au contenu. Vous avez ainsi déçu les attentes des lecteurs: le contenu était moins pertinent pour eux que le titre le laissait supposer.

La clé du succès

Échec 6: un fort taux de réponse via les canaux électroniques et un taux de réponse très faible via les canaux physiques

Cause: le choix des bonnes méthodes et des bons canaux est un facteur décisif pour l’acquisition de clients. De toute évidence, vous aurez plus de succès en vous adressant à votre groupe cible par des canaux électroniques. Par ailleurs, un faible taux de réponse via les canaux physiques signifie souvent que le client potentiel n’a pas reçu de possibilité de réponse simple et pratique. Le groupe cible trouve alors trop contraignant de réagir à l’offre proposée.

La clé du succès

Échec 7: très peu de réponses avec un publipostage non adressé

Cause: plusieurs causes peuvent être à l’origine de cet échec d’acquisition de clients. Tout d’abord, vous n’avez peut-être pas ciblé les bonnes personnes, le bon groupe cible ou alors les personnes d’une région de desserte pertinente. Le jour de distribution peut aussi être responsable de l’échec, car tous les jours ne conviennent pas selon l’objectif. Troisièmement, il se peut que vous ayez contacté les clients potentiels de façon trop indirecte.

La clé du succès

Échec 8: de nombreux retours avec des publipostages adressés

Cause: si la gestion des données laisse à désirer, les adresses deviennent rapidement obsolètes. Les envois concernés sont alors non distribuables.

La clé du succès

Échec 9: le rapport coût/utilité des mesures d’acquisition est insuffisant

Cause: si vous n’êtes pas assez précis dans la planification et le calcul des mesures d’acquisition de clients avant de les mettre en œuvre, il se peut que vous engendriez d’importantes pertes de diffusion et des coûts élevés inattendus.

La clé du succès

Échec 10: des leads ont été générés mais les entretiens de vente ne donnent rien

Cause: vous avez peut-être mal réagi à certaines objections lors de l’entretien de vente. Les clients potentiels se sentent alors incompris et pas assez pris au sérieux.

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