Temps ou argent? Quatre scénarios de prospection



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Temps ou argent? Quatre scénarios de prospection Comme retirer le maximum de la prospection de la clientèle

Avec beaucoup de temps et d’argent, on arrive à venir à bout de la plupart des tâches avec succès, de la prospection de la clientèle aussi. Mais en règle générale, au moins l’une de ces deux ressources est limitée. C’est pourquoi la stratégie ad hoc et les mesures appropriées pour la prospection dépendent de la situation de départ dans l’entreprise.

Scénario 1: beaucoup d’argent, peu de temps

Avec votre budget important pour la prospection, vous pouvez jouer sur tous les atouts de la communication cross-canal: combinez les canaux classiques et numériques. Toutefois, cela requiert une préparation soigneuse. Comme vous ne disposez probablement pas de temps pour cela, le mieux est de déjà externaliser la planification et la conception auprès d’un partenaire éprouvé. Vous devriez également déléguer à des professionnels externes la mise en œuvre de toutes les mesures, voire, le cas échéant, toute la coordination du projet. Employez votre temps limité avant tout à des briefings précis, au contrôle de l’avancement du projet et au feed-back à l’attention des partenaires impliqués.

Si vous évoluez dans le domaine B2C, des canaux ayant un fort taux de pénétration sont recommandés pour la prospection de la clientèle, comme par exemple les publipostages non adressés. Des exemples réussis d’autres entreprises vous donnent l’inspiration nécessaire, à vous et à vos partenaires. De nos jours, l’effet de publipostages non adressés peut être prolongé en ligne. Concernant la prospection dans le domaine B2B, le mot magique est la «personnalisation». Indépendamment des mesures réalisées, les clients potentiels devraient être appelés personnellement pour être relancés. Comme vous ne disposez pas de ressources internes pour cela, chargez un call center de cette tâche.

Scénario 2: beaucoup d’argent, beaucoup de temps

Votre situation de départ est à envier: pour la prospection de la clientèle, vous pouvez jouer sur tous les registres de la communication intégrée. Investissez dans la même mesure dans les médias contrôlés par l’entreprise de qualité, comme un magazine, les médias payants, comme la publicité par moteurs de recherche et les médias viraux, comme votre réputation sur les réseaux sociaux. À la différence de nombreux concurrents, vous pouvez même vous offrir des mesures de prospection qui nécessitent aussi bien beaucoup de temps que beaucoup d’argent: par exemple des participations à des salons ou à des manifestations exclusives. Ces dernières offrent l’occasion idéale d’en apprendre plus sur des key accounts potentiels. Vous pourrez ensuite utiliser ces connaissances pour des mesures de prospection personnalisées.

Contrairement au scénario 1, vous n’avez pas besoin de perdre le contrôle sur la conception et la réalisation de campagnes pour la prospection de la clientèle. En effet, vous disposez de suffisamment de temps pour tirer sur toutes les ficelles. Bien qu’il soit judicieux de compléter de manière ciblée vos propres connaissances spécialisées avec le savoir-faire de spécialistes externes, chargez-vous vous-même de la coordination globale. Car de cette manière, l’interaction entre tous les canaux fonctionne mieux.

Scénario 3: peu d’argent, peu de temps

Dans cette situation, ce n’est pas la prospection de la clientèle qui occupe l’avant-plan, mais le maintien des clients existants. Par conséquent, offrez-leur un service parfait. D’une part, cela coûte moins que des mesures pour la prospection. D’autre part, vos clients vous recommanderont. Utilisez votre temps restreint pour demander de telles recommandations et évaluer de manière optimale chaque lead: appelez personnellement les clients potentiels.

En outre, vous devriez miser surtout sur le marketing inbound, donc veiller à être trouvé sur Internet par les personnes intéressées et à laisser une première bonne impression avec votre site web. Maintenez à jour votre présence Internet et optimisez les contenus pour les moteurs de recherche. Des entrées dans des répertoires comme Google My Business améliorent également votre visibilité. Vos ressources limitées suffisent-elles pour d’autres mesures de prospection? Dans ce cas, les mesures dont vous mesurez facilement le succès et que vous pouvez optimiser en continu sans trop y consacrer de temps sont recommandées, comme la publicité par moteurs de recherche et les publipostages avec bons de remise.

Szenario 4: peu d’argent, beaucoup de temps

Vous disposez de suffisamment de temps pour minimiser les pertes de diffusion dans la prospection de la clientèle et ainsi, pour retirer le maximum de chaque franc investi. Vous y parvenez en définissant de manière particulièrement précise les groupes cibles, les objectifs de la prospection et les canaux. Misez avant tout sur des mesures que vous pouvez réaliser vous-même. Ainsi, envoyez des newsletters électroniques ou créez des publipostages par carte postale simples. Après l’envoi, relancez par téléphone des clients potentiels intéressants. Vous acquérez en ligne les connaissances requises pour cette prospection de la clientèle selon le principe «Do it yourself», par exemple avec les cours en ligne sur DirectPoint.

En ce qui concerne les canaux numériques, les réseaux sociaux revêtent une grande importance pour la prospection. Un contenu précieux crée de la confiance auprès de votre groupe cible, augmente votre degré de notoriété et constitue ainsi l’épine dorsale pour les activités ultérieures. Cela vaut donc la peine d’employer votre temps à la création de contenus pertinents. Vous pouvez les diffuser ensuite gratuitement sur différents canaux. La condition à cela est que vous disposiez des connaissances spécialisées requises. Car vous ne marquez pas des points avec des textes publicitaires, mais uniquement avec des faits intéressants et des conseils concrets.

10 astuces pour chaque situation de départ

  1. Définissez soigneusement votre groupe cible afin de le contacter sur les canaux adéquats et d’éviter des pertes de diffusion.
  2. Définissez des objectifs réalistes et mesurables pour la prospection de la clientèle, coordonnés sur vos ressources.
  3. Ne fixez pas la priorité sur un nombre le plus élevé possible de nouveaux clients, mais sur une valeur client élevée.
  4. Informez-vous sur votre groupe cible. C’est la seule manière de formuler votre offre de façon adaptée à ses besoins, en plaçant l’utilité individuelle au premier plan.
  5. Adressez-vous le plus personnellement possible à vos clients potentiels, surtout aux key accounts. Car les personnes achètent à des personnes.
  6. Tenez compte des préférences de votre groupe cible quand vous fixez le moment de la prospection.
  7. Même un faible nombre de mesures nécessite une communication intégrée: coordonnez les mesures afin d’augmenter l’effet global.
  8. Définissez les processus pour toutes les étapes de la prospection de la clientèle: planification, préparation, mise en œuvre, suivi et contrôle des résultats.
  9. Développez progressivement le mix idéal de méthodes pour la prospection. Mettez à profit vos expériences et les résultats de contrôles des résultats pour l’optimisation en continu.
  10. Démarquez-vous de la concurrence et attirez l’attention avec des idées créatives afin d’enthousiasmer de nouveaux clients. Vous trouverez pour cela des astuces concrètes dans l’article «Prospection: comment marquer des points».

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