Générer des leads grâce à des livres blancs

Les livres blancs sont à la mode Ils possèdent les qualités qui sont actuellement très demandées: ils proposent aux prospects des informations d’une grande utilité et aux entreprises la conviction de votre compétence au lieu de slogans publicitaires creux, attirant ainsi des personnes potentiellement intéressées sur votre site Internet. Celles-ci viennent en masse, car Google récompense des contenus de haute qualité par un bon classement. Et celui qui échange son savoir contre des informations de contact gagne de précieux prospects et peut ainsi exercer une influence supplémentaire sur les décisions d’achat.

Définition du livre blanc en tant qu’instrument de communication

Un livre blanc est un document rédigé dans une langue fluide sans l'artillerie lourde du marketing, qui traite d’un sujet spécifique et qui est publié, en règle générale, en ligne sous forme de document PDF. Les contenus possibles sont des études de cas, des descriptions d’utilisateurs, des analyses ou des informations issues d’enquêtes ou d’études de marché. Le sujet est traité sur 10 à 30 pages; les documents plus longs sont assez rares. Les livres blancs présentent un niveau d’utilité élevé et sont fréquemment conçus comme des guides et des aides à la décision. Cette forme de communication est actuellement très à la mode, parce que, d'une part, les clients potentiels s’informent de plus en plus via les moteurs de recherche sur Internet et, d’autre part, les contenus utiles influencent positivement leur classement dans la liste des résultats de Google. Ainsi, les livres blancs se trouvant facilement, les entreprises gagnent en visibilité et peuvent prouver leurs compétences. Les livres blancs sont particulièrement adaptés aux activités Business-to-Business pour générer de précieux contacts clients (prospects).

Marketing de contenu pur

Les livres blancs constituent actuellement une partie importante du marketing de contenu. Ils aident le lecteur à maîtriser des défis techniques ou économiques. Ainsi, ils lui montrent, par exemple, comment il peut améliorer son classement chez Google ou à quoi il doit veiller lors de l’achat d’une nouvelle installation de remplissage. Les avis d’experts sont particulièrement intéressants pour les décideurs. Mais uniquement si le sujet est exhaustif, de haute qualité et dépourvu de publicité.

Les avantages des livres blancs:

1. Un haut niveau de crédibilité: Les livres blancs sont plus crédibles que les brochures ou les informations sur les pages Internet parce qu’ils sont rédigés en style journalistique objectif et qu’ils présentent souvent des chiffres, des statistiques, des diagrammes et l’indication des sources. La mise en page est souvent sobre et ressemble aux publications scientifiques.
2. Création d’image: Celui qui rédige une livre blanc de haute qualité montre par là qu’il s’occupe de manière approfondie des problèmes liés à la branche, de tendances technologiques ou de développements actuels et qu’il fait ainsi partie des esprits d’avant-garde, ce qui a une influence positive sur son image.
3. Beaucoup de place pour approfondir le contenu: Contrairement aux prospectus ou aux publipostages, la place n’est pas limitée dans les livres blancs. On peut ainsi traiter un sujet dans sa globalité.
4. Un effet virus: Les livres blancs précurseurs sont volontiers recommandés, ce qui leur permet d’atteindre un plus ample lectorat et ainsi des clients potentiels. C’est la raison pour laquelle vous devriez toujours disposer de boutons de partage.
5. Un bon classement dans les moteurs de recherche: Comme Google classe les contenus de qualité et exhaustifs dans la catégorie des informations précieuses, les livres blancs apparaissent souvent largement en tête de la liste des résultats. Si les texte sont également optimisés pour les moteurs de recherche, l’effet en est fortement amplifié.
6. Satisfait les besoins en informations: Les gens souhaitent s’informer sur Internet. Ils cherchent des contenus qui répondent à leurs questions et qui leur fournissent des bases pour leurs propres décisions. Les livres blancs répondent à cette exigence.
7. Une approche précise du groupe-cible: Les livres blancs s’adressent souvent à des groupes-cibles parfaitement définis. L’auteur peut ainsi adapter la terminologie au niveau de connaissances et aux besoins des lecteurs.
8. Génération de prospects: Les utilisateurs d’Internet fournissent volontiers leurs coordonnées en échange de bons contenus. Il s’agit souvent de clients potentiels qui se trouvent dans un processus de décision et qui présentent ainsi un intérêt particulier pour l’entreprise. Les contacter activement peut s’avérer rentable. Mais attention: les étudiants, les concurrents, les conseillers et les analystes sont aussi des utilisateurs de livres blancs.
9. Des utilisations variées: Les livres blancs ne sont pas uniquement adaptés à une publication sur Internet, mais peuvent également constituer des annexes aux publipostages, des documents de référence pour des exposés, des présentations ou des salons, des cadeaux de bienvenue pour de nouveaux abonnés à la newsletter ou une base pour des articles spécialisés ou des posts sur des blogs.

Conseils pour la commercialisation

1. Blog: Ecrire des articles sur le sujet ou créer une série à partir des contenus du livre blanc.
2. Site Internet: Placer le livre blanc bien en vue sur la page d’accueil ou sur des pages spécialisées appropriées avec un lien vers la page de téléchargements.
3. Réseaux sociaux: Faire la promotion du livre blanc sur les réseaux sociaux et dans les groupes adéquats et intégrer des fonctions de partage.
4. Forums: Publier des posts avec lien vers le livre blanc sur des forums et des groupes de discussion appropriés.
5. Documents de référence lors de manifestations et de visites aux clients: Présenter le livre blanc lors de salons, de conférences, d'exposés, d'événements destinés à la clientèle et le remettre aux personnes intéressées lors des visites aux clients.
6. Publipostage et offres: Joindre le livre blanc aux publipostages et aux offres. La neutralité de la présentation est idéalement adaptée à la satisfaction du besoin d’information dans le cadre de la décision d’achat de produits complexes.
7. Newsletter: Publier le livre blanc dans la newsletter, puis analyser qui s’y intéresse.
8. Signature d’e-mail: Dans la signature de l’e-mail, attirer l’attention sur le livre blanc, avec le titre, une courte description et un lien.
9. Vidéo ou podcast: Préparer le contenu en tant que podcast ou laisser l’auteur s’exprimer dans une vidéo.
10. Répertoires en ligne: Proposer le livre blanc au téléchargement sur des répertoires en ligne appropriés.
11. Dossier de presse: Contacter les journalistes spécialisés ou rédiger un communiqué de presse et l’envoyer,d’une part, aux médias spécialisés et le diffuser, d’autre part, via des portails en ligne. Cette dernière démarche génère, en outre, des liens retours qui sont précieux pour le classement dans les moteurs de recherche.