Réseautage personnel



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Le réseautage personnel: l'heure du flirt commercial Plus de succès dans l'entretien de vos relations

Un manque de vitamines B n'est pas seulement mauvais pour la santé, mais aussi pour votre carrière. Par contre, le réseautage aide à créer des relations et à les entretenir. Il est vrai que les plateformes numériques rendent le réseautage plus facile que jamais. Cependant, le contact personnel reste nécessaire pour créer et maintenir des relations solides. La formatrice Antoinette Anderegg donne quelques conseils.

Au Moyen-Âge, les artisans et les commerçants se rassemblaient en guildes. Les hommes échangeaient dans un débit de boissons et distribuaient les commandes. Les femmes n'étaient pas acceptées. Les motifs qui poussaient ces hommes à former ces premiers réseaux ne diffèrent pas vraiment des raisons actuelles de pratiquer le réseautage. Les enjeux étaient l'échange et l'acquisition de connaissances, l'entretien des relations et, surtout, se retrouver en compagnie de personnes que l'on appréciait. C'est là une vieille loi: les gens font affaire avec d’autres gens. Tant dans sa vie privée que dans sa vie professionnelle, elles veulent avoir à faire à des gens qui leur sont sympathiques.

Avec la numérisation, disposer d'un réseau professionnel est plus important que jamais. En effet, de nombreux fournisseurs se retrouvent aujourd'hui engagés dans une concurrence mondiale. Afin de subsister face à un nombre croissant de concurrents, il est crucial de disposer de contacts utiles et de relations solides. C'est tout aussi vrai dans la «War for Talents»: d'après une étude de l'Office de l'économie et du travail du canton de Zurich, 70% des postes à pourvoir en Suisse sont attribués grâce à des relations et non via des annonces.

Connexion au numérique

Le réseautage d'aujourd'hui présente deux différences majeures par rapport aux guildes du Moyen Âge: premièrement, les femmes développent leurs réseaux personnels autant que les hommes et s'investissent même souvent dans leurs propres plateformes. Deuxièmement, la numérisation a permis de faciliter sensiblement la création de nouveaux contacts. Grâce aux connaissances de nos connaissances, il est possible de créer une relation avec presque n'importe qui en un simple clic.

Ainsi, le phénomène du petit monde qui fit l'objet des recherches du psychologue américain Stanley Milgram dans les années 1960 s'est encore accentué. Milgram a découvert qu’il suffisait de six contacts pour mettre en relation n’importe quelle personne avec une autre. Les réseaux sociaux ont encore resserré ce lacis de relations. En 2016, Facebook a publié un rapport selon lequel tous les utilisateurs sont connectés par en moyenne 3,5 utilisateurs Facebook. D'après le rapport Media Facts 2018 d'Admeira, rien qu'en Suisse, plus de trois millions de personnes utilisent les réseaux sociaux, les blogs et les forums tous les jours ou au moins plusieurs fois par semaine.

Créer un sentiment d'appartenance

Ces chiffres attestent du fait que de nombreuses personnes sont rapidement joignables grâce au réseautage numérique. Mais les canaux de communication numériques remplacent-ils le contact personnel? L'expérience d'Antoinette Anderegg, coach et conseillère en image, lui a appris que ce n'est pas le cas: «sur les plateformes numériques, chacun se présente sous son plus beau jour. C'est pourquoi il est difficile de créer de la confiance, d'autant plus que nos mécanismes de contrôle naturels n'ont aucun moyen de saisir, par exemple, l'expression du visage, la voix et le ton.»

Il en résulte que le réseautage par voie numérique ne crée qu'un faible sentiment d'appartenance. Ce dernier ne croît que lorsque les gens sont en mesure de lire les émotions des autres, découvrent des points communs, reconnaissent les réactions de l'autre et les interprètent. «Ces feedbacks sont importants pour créer des relations. Ces informations nous permettent par exemple de comprendre à quoi s'intéresse l'autre personne et comment approfondir la discussion avec elle.» De plus, point non négligeable, les contacts directs permettent de vivre une agréable expérience et, dans le meilleur des cas, de rire ensemble. «Les relations construites en personne sont plus sûres et souvent plus stables», peut-on lire dans le résumé d'Antoinette Anderegg. Néanmoins, la spécialiste considère les réseaux sociaux comme un complément important au contact personnel. Ils permettent par exemple de se préparer plus facilement aux événements et aux rencontres. «Il est ainsi possible de mieux gérer les entretiens et de «manipuler» les nouvelles rencontres au sens positif du terme. En outre, on en sait plus d'entrée de jeu sur les compétences de notre interlocuteur et on identifie les synergies susceptibles de naître d’une collaboration.»

En retirer le meilleur

Qui participe à des événements de réseautage a besoin de trouver le juste équilibre entre la confiance en soi, qui permet de se distinguer du lot, et l'aura de sympathie que l'on doit dégager pour entrer plus facilement en discussion. «Notre visage est notre carte de visite», déclare Antoinette Anderegg. «Il doit signaler que nous avons envie de discuter.» Il est préférable de franchir soi-même le premier pas. Chaque contact commence par une conversation informelle, par un échange décontracté afin de sonder les intérêts de l'autre personne. «Le réseautage est plus proche du flirt que de l'entretien de vente.» Écouter avec attention, poser des questions, montrer de l'estime, sourire: tout cela fait partie de ce flirt professionnel, un flirt qui, cependant, doit rester de courte durée. En effet, un événement de réseautage couronné de succès est également synonyme de conversations multiples.

Et le suivi est tout aussi important que l'événement lui-même. Distribuer arbitrairement des cartes de visite est aussi utile pour l'entretien des relations que les contacts «morts» sur les réseaux sociaux. Afin de marquer les gens, il est important de donner suite au premier contact, idéalement le jour d'après. Dans cet esprit, un message confirmant qu'on a trouvé l'échange intéressant est suffisant. Si votre interlocuteur vous répond, vous avez posé la base d'une rencontre à deux. Il ne suffit donc pas de recontacter ces personnes uniquement lorsque vous avez besoin d'elles. «Le réseautage est toujours question de donner et de recevoir», d'après Antoinette Anderegg. «Mais lorsqu'on donne, on ne doit pas attendre de contrepartie.»

Choisir la bonne plateforme

En raison de la très large offre de réseaux et d'événements de réseautage, il vaut la peine de faire quelques recherches avant de jeter son dévolu sur l'une ou l'autre plateforme. En effet, la bonne plateforme dépendra d'une part de vos objectifs et de l'autre, de vos préférences personnelles, comme le sait très bien Antoinette Anderegg: «Tout le monde n’est pas à l’aise sur la même plateforme pour le réseautage.»

Les réseaux sociaux: réseaux de relations

Exemples

Facebook, Instagram

But

  • Entretien des relations
  • Recherche de personnes

Avantages

  • un rayon d’action important
  • interaction en temps réel possible
  • principe du «qui connait qui»: propose l'ami d'un ami comme contact

Inconvénients

  • investissement important: il faut être à jour et un temps de réponse court est décisif
  • un contrôle limité des contenus (médias viraux)

Les réseaux sociaux: réseaux professionnels

Exemples

XING, LinkedIn

But

  • Nouer des relations
  • Entretien des relations
  • Présentation de vos compétences
  • Recherche de personnes
  • Recrutement de personnel spécialisé

Avantages

  • bon positionnement des invitations à des événements et des publications spécialisées
  • compétences personnelles mises en exergue
  • rencontre de groupes d'intérêts régionaux afin de concrétiser des contacts virtuels

Inconvénients

  • un investissement important pour des contenus pertinents d'une grande qualité

Réseaux universitaires

Exemples

Alumni, fraternités étudiantes

But

  • Échanges avec d'autres anciens étudiants
  • Entretien des relations
  • Réactiver des contacts

Avantages

  • une formation commune sert de ciment
  • cadre souvent décontracté et personnel
  • offre attrayante d'événements et de conseils

Inconvénients

  • coûts d'affiliation
  • rencontres rares

Réseaux de recommandation

Exemples

BNI (Business Network International), PEN (Réseau de recommandation professionnelle)

But

  • Présentation de vos offres et compétences
  • Entretien des relations
  • Marketing de recommandation
  • Acquisition directe

Avantages

  • souvent un ou seulement quelques représentants par groupe professionnel/branche
  • souvent, forte régionalité, proximité géographique avec d’autres membres
  • réunions régulières
  • important effet d'apprentissage lors de la présentation de vos offres et compétences
  • caractère contraignant élevé

Inconvénients

  • caractère contraignant élevé
  • pression sociale: obligation de recommander des membres
  • coûts d'affiliation souvent importants
  • structures rigides, modus operandi formel

Associations professionnelles et associations de branche

Exemples

Hotellerie Suisse, Union des arts et métiers

But

  • Échange d'expériences et de connaissances
  • Défense des intérêts, réputation de la profession/branche
  • Nouer des relations
  • Entretien des relations

Avantages

  • réseautage plus facile grâce à des thèmes communs
  • importance accrue des événements (rendez-vous à ne pas rater dans la branche)
  • autres avantages au-delà du réseautage
  • offre d'informations, de services et de formations intéressante
  • avantages

Inconvénients

  • coûts d'affiliation
  • plutôt impersonnel en raison du nombre important de membres

Groupements ou communautés d'intérêts

Exemples

Association Wirtschaftsfrauen Schweiz, Glocals (expatriés)

But

  • Réseautage entre partenaires indépendamment du secteur
  • Nouer des relations
  • Entretien des relations
  • Échange d’expériences
  • Marketing de recommandation
  • Travail de lobbying en politique et au sein de la société

Avantages

  • réseautage plus facile grâce à des thèmes communs
  • événements réguliers
  • cadre personnel, la base de contacts privés

Inconvénients

  • parfois payant et/ou travail bénévole souhaité

Clubs service

Exemples

Rotary, Lions-Club, Kiwanis, Ladies Circle

But

  • Nouer des relations
  • Entretien des relations
  • Marketing de recommandation
  • Travail caritatif
  • Promotion économique

Avantages

  • réunions régulières
  • contact avec des leaders d'opinion
  • équilibre entre les secteurs/groupes professionnels
  • forte régionalité, proximité géographique avec d’autres membres
  • actes de bienfaisance au centre des préoccupations
  • cadre intime: l'admission se fait souvent à la condition d'avoir été recommandé par un membre établi

Inconvénients

  • cadre intime: l'admission se fait souvent à la condition d'avoir été recommandé par un membre établi
  • âge moyen plutôt élevé
  • règles rigides et temps de présence minimal
  • travail bénévole souvent attendu

Réseaux de collaborateurs internes à une société

Exemples

clubs de sport, réseaux de jeunes collaborateurs, réseaux de trainees

But

  • Entretien des relations
  • Constitution d'un réseau interne
  • Acquisition d'informations informelles

Avantages

  • faire connaissance rapidement
  • contacts avec des personnes issues d'autres secteurs
  • souvent, influence informelle importante au sein de l'entreprise
  • cadre personnel, la base de contacts privés
  • échange en dehors de la chaîne hiérarchique officielle

Inconvénients

  • n'existe souvent que dans les entreprises disposant d'effectifs importants

Organiser ses propres événements

Au-delà des réseaux existants, il est également possible d'organiser ses propres événements de réseautage. C'est une solution particulièrement adaptée pour entretenir des liens, et elle offre la possibilité de rencontrer beaucoup de monde. L'organisatrice ou l'organisateur peut définir le cadre et le thème en fonction de ses propres préférences et inviter des personnes qui vont bien les unes avec les autres. De cette manière, l'organisateur a la possibilité de se présenter comme un expert dans le domaine, un hôte sympathique et quelqu'un d'habile en réseautage. «L'effet positif de cette démarche visant à créer des réseaux entre les personnes est souvent sous-estimé», déclare Antoinette Anderegg. «Ces personnes se souviennent de qui a rendu possible ces contacts précieux et rendront volontiers la pareille à l'occasion.»

Les événements de réseautage organisés soi-même prennent souvent la forme de soirées pour les key accounts, les partenaires importants et les clients potentiels triés sur le volet dont on souhaite tout particulièrement s'occuper. Cependant, ces événements coûtent beaucoup de temps et d'argent. En outre, le succès est incertain, surtout les premières fois. Souvent, le nombre limité de participants ne justifie pas ces efforts.

Commencer en petits comités

C'est pourquoi Antoinette Anderegg recommande, pour les plus petites entreprises, un autre format pour le réseautage. L'idée consiste à n'inviter que le nombre d'invités qui peuvent s'installer à une grande table. Tous les participants apportent une contribution financière à l'événement pour la restauration et les frais connexes. Tour à tour, ils se présentent en mentionnant leurs activités professionnelles respectives. Certes, ce format offre moins de possibilités de créer de nouveaux contacts que lors de grands événements. Cependant, la qualité des entretiens est souvent plus importante en raison du caractère plus direct de la démarche: «Tout d'abord, tous savent qu'il est question de réseautage. Ensuite, les comités réduits donnent souvent cours à des discussions intenses. Or, l'envie d'une collaboration intéressante vient plus facilement après une soirée agréable passée ensemble. Sans oublier que les efforts liés au suivi sont moins importants.»

Ces événements que l'on organise soi-même permettent de combiner les avantages des voies de communication numériques et du réseautage personnel de manière idéale. Les réseaux sociaux professionnels permettent d'inviter les bonnes personnes de manière efficace. Simultanément, d'autres contacts s'intéressent à l'événement, surtout s'il dégage une aura d'exclusivité. Mais les relations sont entretenues de manière plus personnelle lors de l'événement lui-même, avec tous les avantages d'une interaction directe.

Portrait

En tant que formatrice, conseillère en image et coach en communication non verbale, Antoinette Anderegg permet à ses clients de prendre conscience de leur image extérieure. Entre autres, elle aide ses clients à se présenter avec plus de succès au sein de l'équipe, lors de la vente et lors des négociations. Pour ce faire, elle convoque les dernières découvertes en manière de perception humaine et des neurosciences.

www.apriori.ch

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