Saisir les opportunités du marketing de référence



Guidage vocal

Saisir les opportunités qu’offre le marketing de référence

Le bouche-à-oreille est l’une des plus anciennes formes de publicité, qui reste aujourd’hui encore l’un des moyens les plus crédibles et efficaces pour attirer et fidéliser la clientèle. Les entreprises utilisent le marketing de référence pour utiliser et contrôler ce type de publicité de manière ciblée. L’Internet a ouvert de nombreuses nouvelles possibilités.

Les recommandations de clients qui sont enthousiastes au sujet d’un produit ou d’une prestation et qui associent des expériences positives avec une entreprise sont plus convaincantes que l’auto-promotion d’un fournisseur. C’est ce qu’illustre par exemple l’étude «Global Trust in Advertising» de Nielsen, spécialiste du marketing et des communiqués de presse, parue en septembre 2015. Selon cette étude, la catégorie Earned Media, c’est-à-dire toute la communication sur et à propos d’une marque, qui se déroule indépendamment de la communication officielle de la marque, bénéficie de la plus grande crédibilité de toutes les formes de publicité.

Utiliser un potentiel inexploité

Les recommandations des proches sont particulièrement crédibles. Selon l’étude mentionnée ci-dessus, 83% des consommateurs ont confiance en ce type de recommandations. À titre de comparaison: la valeur de la publicité télévisée n’est que de 63%. Laisser les autres parler d’un produit: tel est l’objectif d’une stratégie de marketing de référence professionnelle. Mais comment y parvenir?

Pour qu’une entreprise puisse bénéficier d’une recommandation, les conditions préalables doivent d’abord être remplies. Outre la qualité du service et la performance, ce sont souvent les petits détails qui permettent de surpasser les attentes et qui encouragent les clients à faire la publicité d’une entreprise.

Les boutiques en ligne montrent comment faire

Les recommandations peuvent aussi être générées de façon automatique. L’Internet en particulier a ouvert de nouvelles possibilités à ce niveau. Les entreprises spécialisées dans l’e-commerce sont devenues extrêmement professionnelles ces dernières années. Chaque détaillant en ligne ayant un classement et un nom utilise des recommandations d’achat ciblées aujourd’hui, soit des mentions telles que «Les clients qui ont acheté X ont aussi acheté Y».

Pour pouvoir générer ces recommandations, le comportement de l’utilisateur est enregistré en temps réel et comparé à des milliers et des milliers de modèles similaires. Sur la base d’algorithmes complexes, la probabilité d’achat de produits individuels est calculée en tenant compte de ce que le client a déjà vu ou acheté. C’est sur cette base que les recommandations sont affichées dans la boutique. Ces recommandations d’achat personnalisées ne sont pas directement comparables à la technique éprouvée du bouche-à-oreille. Néanmoins, la probabilité d’achat augmente ici aussi considérablement, car les utilisateurs aiment s’appuyer sur l’opinion de la masse (voir l’étude de Barilliance sur les recommandations d’achat personnalisées).

Les avis des clients utilisés comme recommandations

Les boutiques en ligne misent souvent sur les avis des clients. Ceux-ci sont populaires et améliorent la crédibilité de la plateforme et des produits: une étude menée par eKomi sur ce sujet montre qu’environ 63% des consommateurs préfèrent faire leurs achats dans les boutiques en ligne qui affichent des avis de clients. Et les produits bénéficiant d’avis positifs atteignent une augmentation moyenne de 30% en termes de volume de ventes.

Les opportunités offertes par les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont actuellement l’une des ressources les plus importantes pour l’information, l’orientation et la sécurité, mais aussi pour la reconnaissance et le succès. Ils regorgent donc d’un énorme potentiel pour le marketing: d’une part, les produits peuvent être affichés sur le Web afin qu’ils puissent facilement être partagés sur les réseaux sociaux. WhatsApp est un service de messagerie instantanée souvent utilisé à cet effet.

D’autre part, le contenu des réseaux sociaux est en lui-même intéressant pour le marketing: chaque selfie, chaque billet de blog, et chaque vidéo auto-produite peut contribuer au placement d’un produit. Les entreprises ont souvent recours à un influenceur, une personne qui a une forte présence sur Internet et qui fait la promotion d’un produit. Ce qu’il ne faut pas oublier quand on parle des nouvelles opportunités qu’offre le Web 2.0: l’élément crucial est toujours la qualité du produit.

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