La relance accroit le succès d’une campagne



Guidage vocal

La relance accroit le succès d’une campagne 10 conseils pour une relance ciblée

Vous est-il déjà arrivé d’avoir l’intention de réagir à une offre, mais que cela vous sorte complètement de l’esprit dans l’agitation du quotidien? Si le fournisseur vous avait contacté(e) une nouvelle fois en vous présentant les principaux avantages, vous vous seriez peut-être lancé(e). Dans le cadre d’une campagne, une relance peut ainsi accroître considérablement le taux de retour.

Un homme au téléphone sourit en regardant l’écran de son ordinateur.

Il se peut que des clients réagissent malgré tout!

Si un client ou un prospect ne réagit pas au premier contact, ce n’est pas forcément par manque d’intérêt. L’expérience le montre: une relance ciblée permet d’augmenter le taux de retour de la mesure initiale de près de 20%. La réussite dépend à la fois de la procédure, de l’offre et de l’adéquation du moment.

Les prospects et les clients veulent être bien suivis

Celui qui s’intéresse à une offre apprécie d’être bien conseillé et suivi. Par conséquent, demandez à vos clients ou prospects s’ils ont encore besoin d’échantillons ou d’offres pour prendre leur décision d’achat ou s’ils ont des questions. Une déclaration d’intérêt sympathique de votre part incitera assurément certains d’entre eux à profiter de votre offre. Une chance que vous ne devez pas laisser échapper!

Conseils pour une relance réussie

1. Planifiez la relance pour votre offre suffisamment tôt – idéalement en même temps que votre mesure initiale.

2. Dès la location d’adresses, pensez à demander les numéros de téléphone ou les adresses e-mails pour les actions de relance téléphoniques ou électroniques.

3. Assurez-vous que les réponses et les retours sont traités avant de préparer les données de contact des clients pour l’opération de relance.

4. Le moment est déterminant: ne relancez pas trop tôt, sinon votre opération est susceptible de se recouper avec la réaction de vos clients. Deux à trois semaines après le contact publicitaire, la capacité de mémorisation baisse souvent considérablement. Après tout ce temps, la référence à la mesure initiale risque d’être perdue. Pour les clients professionnels, tenez compte du temps nécessaire aux processus de décision internes.

5. Analysez les mesures initiales. Vous découvrirez ainsi de quelle manière vous pouvez optimiser votre campagne de relance. Pour cela, répondez à des questions comme: quel était le niveau d’attractivité de votre offre pour le groupe cible? Était-il simple d’y réagir? Le message était-il clair? Les avantages étaient-ils immédiatement identifiables?

Grille d’évaluation du concept de MD et des éléments du publipostage

La grille d’évaluation d’un concept de MD et l’appréciation globale d’un publipostage servent de guide et permettent de garantir que les facteurs pertinents ont été examinés et évalués. Pour une évaluation plus approfondie de certains éléments du publipostage, vous disposez par ailleurs des grilles d’évaluation «Lettre publipostage», «Enveloppe d’expédition» et «Élément-réponse».

À commander gratuitement maintenant

6. Demandez-vous si vous reprenez l’offre à l’identique. Utilisez, le cas échéant, de nouveaux arguments et de nouvelles incitations, par exemple «Il ne reste que quelques exemplaires disponibles.», «L’offre expire le 30 juillet.», «Remise spéciale jusqu’au 15 août.», «Essai gratuit pendant 2 mois.», ou intégrez le témoignage d’un client satisfait.

7. Ne mentionnez pas votre premier publipostage ni la mesure initiale. Avec des expressions comme «Vous ne nous donnez plus de nouvelles», vous donnez mauvaise conscience au client. De plus, avec cette entrée en matière, vous indiquez que vos tentatives précédentes ont été infructueuses.

8. Pour les campagnes écrites, adoptez une rédaction brève et directe! Avec l’outil en ligne PostCard Creator il est par exemple très facile de créer des messages publicitaires efficaces et de les faire imprimer et envoyer par la Poste.

9. Prévoyez suffisamment de personnel pour les contacts téléphoniques ou chargez un centre d’appels de la relance.

10. Pour effectuer une relance téléphonique dans un délai raisonnable, il est possible d’échelonner la mesure initiale dans le temps ou de procéder à la relance uniquement auprès d’une partie du groupe cible.

Aperçu des instruments de relance

Demandez-vous avec quel média ou quelle procédure vous pouvez atteindre vos objectifs le plus efficacement possible.

Instrument et coût
Avantages
Inconvénients
Téléphone
Coûts: élevés à très élevés
  • Intervention rapide possible
  • Contact direct, on peut répondre aux besoins et aux souhaits individuels de la personne cible
  • Adapté aux opérations de relance envers les personnes qui n’ont pas réagi et celles qui ont réagi
  • Coûts et investissement en temps élevés
  • Tous les contacts ne peuvent pas être relancés en peu de temps
  • Les numéros de téléphone de toutes les personnes cibles ne sont parfois pas disponibles
Publipostage
Coûts: bas à moyens
  • Grand nombre de contacts possible sur un temps très court
  • Adapté aux opérations de relance envers les personnes qui n’ont pas réagi et celles qui ont réagi
  • Longue période préparatoire, doit être planifié dans le cadre du développement du concept
E-mail
Coûts: bas
  • Grand nombre de contacts possible sur un temps très court
  • Possibilité de campagnes à très court terme
  • Adapté aux opérations de relance envers les personnes qui n’ont pas réagi et celles qui ont réagi
  • Les adresses e-mail de toutes les personnes cibles ne sont parfois pas disponibles
SMS
Coûts: bas
  • Grand nombre de contacts possible sur un temps très court
  • Plutôt pour les opérations de relance portant sur les personnes qui ont réagi
  • Utilisation pertinente uniquement auprès de certains groupes cibles
  • Les numéros de téléphone mobile de toutes les personnes cibles ne sont souvent pas disponibles
Visite/service extérieur
Coûts: très élevés
  • Contact direct, on peut répondre aux besoins et aux souhaits individuels de la personne cible
  • Souvent indispensable pour les offres complexes et les processus de décision longs (p. ex. B2B)
  • En règle générale, uniquement pertinent pour les campagnes de relance des personnes qui ont réagi
  • Coûts et investissement en temps élevés
  • Très peu de visites possibles par collaborateur/trice du service extérieur et par jour
  • Rentable pour les groupes cibles partiels offrant des opportunités de conclusion élevées

Partager sur