Acquérir des clients avec des échantillons de produits

Quelle meilleure publicité que le produit lui-même? La distribution d’échantillons de produits, le «sampling», est une méthode de commercialisation et d’augmentation des ventes très prisée. Bien utilisés, les échantillons de produits incitent vos groupes cibles à effectuer un achat.

Au supermarché, dans les gares ou bien emballés dans les boîtes aux lettres: les échantillons de produits sont partout. Et la plupart d’entre nous les recevons avec plaisir. Rien d’étonnant, car qui n’aime pas les petites attentions? Pour de nombreuses entreprises, les échantillons constituent un instrument de marketing incontournable pour faire connaître un produit ou une offre et en augmenter les ventes. En effet, distribuer des échantillons de produits permet d’atteindre une multitude de consommateurs de manière rapide et efficace: il s’agit d’un instrument quasi-viral du marketing hors ligne.

Le produit tient la promesse faite par la publicité

La distribution d’échantillons est idéale pour les offres qui peuvent être conditionnés en petit format. Il s’agit généralement de boissons, de denrées non périssables ou d’articles cosmétiques. Les avantages par rapport à la publicité classique sont évidents. L’échantillon de produit fait en effet appel à tous les sens à la fois: la vue, le toucher, l’odorat et le goût. Les consommatrices et les consommateurs ont la possibilité de se laisser convaincre par votre offre, au lieu de se contenter de croire le message véhiculé par la publicité. Même la plus belle publicité en ligne pour du parfum n’égale pas l’expérience de humer le parfum. Si le café goûté est vraiment crémeux et savoureux, et que la crème pour le visage est aussi douce et onctueuse que la publicité le prétend, cela crée de la confiance dans l’offre. Et il y a de fortes chances pour que les testeuses et testeurs achètent votre produit.

De plus, les produits gratuits distribués dans le cadre de campagnes de distribution d’échantillons augmentent non seulement la notoriété et les ventes, mais ils améliorent également l’image de la marque. C’est ce qu’indique par exemple l’étude d’impact dans le cadre d’un PromoPost Sampling de Lindt Lindor. Selon cette étude, la campagne de distribution d’échantillons gratuits dans près de 200 000 boîtes aux lettres a eu un effet particulièrement positif sur les valeurs d’image «innovant» et «de qualité». Ce résultat s’explique entre autres par le fait que de nombreuses personnes considèrent les échantillons gratuits comme un cadeau et non comme de la publicité.

Où se trouve votre groupe cible?

Néanmoins, pour que l’offre suscite un réel intérêt, il faut viser le bon groupe cible. Et celui-ci ne se trouve pas forcément sur le point de vente. Pour les produits qui s’adressent à un large public, comme les confiseries, il faut privilégier les lieux très fréquentés tels que les gares ou les rues commerçantes. La clientèle potentielle pour les barres protéinées se trouve plutôt dans les centres de fitness, sur les terrains de sport ou éventuellement à la patinoire. Quant aux boissons énergisantes gratuites, il vaut mieux les distribuer lors d’événements en plein air ou de manifestations. Et vos échantillons de soins capillaires haut de gamme trouvent leur place dans les rayons féminins des grands magasins.

Toutefois, les derniers échantillons de marchandises sont aussi souvent accompagnés d’un publipostage et surprennent leurs destinataires à l’ouverture de la boîte aux lettres, ce qui permet d’effectuer une segmentation beaucoup plus ciblée. Les échantillons peuvent également être distribués à l’échelle nationale ou régionale et, par exemple, ne viser que les ménages de Suisse alémanique avec des enfants en bas âge.

Vous envisagez d’enrichir votre prochaine campagne promotionnelle par une campagne de distribution d’échantillons? Alors suivez les conseils ci-après afin que se déploie toute la puissance de persuasion de votre échantillon gratuit.

1. Regroupez vos mesures de marketing

Les échantillons font souvent partie d’une campagne promotionnelle globale Il est donc tout à fait pertinent de regrouper toutes les mesures. De nombreuses personnes qui reçoivent un échantillon de produit en ont déjà entendu parler au moins une fois: sur des affiches, dans des spots au cinéma ou à la télévision, ou par le biais de publicités en ligne. Il est avéré que la publicité a un impact sur les tests d’un échantillon gratuit: si votre message publicitaire déclare que votre café a une saveur particulièrement douce, il laissera généralement cette impression aux testeurs à la dégustation.

2. Mettez vos échantillons parfaitement en scène

La mise en scène idéale commence dès le choix du graphisme et des couleurs de votre emballage et de l’éventuel flyer associé. Ceux-ci doivent être aussi proches que possible de ceux de l’emballage de la marchandise destinée à la vente ou, pour un nouveau produit, de ceux de la marque d’origine. Vous pouvez aussi attirer l’attention du destinataire sur la campagne de lancement d’une nouvelle offre grâce à une accroche ou à un flyer.

3. Ne lésinez pas sur la quantité

Votre échantillon gratuit devrait un peu donner l’impression d’être un cadeau que vous offrez aux destinataires. En effet, les cadeaux suscitent des sentiments positifs, qui influencent la décision d’achat. Pour autant qu’ils soient efficaces, trois oursons gélifiés ou cinq chips de pommes de terre ne suffiront pas à inciter leurs destinataires à la consommation. Cependant, votre échantillon ne doit pas être suffisamment important pour couvrir le besoin des destinataires. Il doit leur donner envie d’en avoir davantage. La valeur indicative est fixée à dix pour cent de la quantité totale du conditionnement disponible en magasin.

4. Créez une ambiance chaleureuse

Vous prévoyez une action sur un stand avec des échantillons gratuits? Les couleurs et polices utilisées doivent correspondre au design du produit, tout comme la présentation des agents de promotion. Si les clients se sentent bien, ils associeront ce bien-être au produit présenté. Sont également essentiels un matériel publicitaire professionnel et un personnel aimable, axé sur le groupe cible, qui engage le dialogue avec les clients et répond à toutes les questions de manière personnelle et compétente. En procédant ainsi, votre échantillon de produit sera une véritable expérience pour les passants et clients potentiels.

5. Engagez le dialogue

Quand un échantillon de produit convainc la consommatrice ou le consommateur, ces derniers sont plutôt disposés à s’informer plus avant sur votre offre, par exemple, sur le site web de la campagne ou sur la boutique en ligne. Pourquoi ne pas lancer un jeu-concours? Avec les échantillons gratuits, vous pouvez également donner des coupons ou des bons supplémentaires que les consommateurs pourront utiliser sur le point de vente.

6. Préparez bien votre campagne

Planification et organisation des sites et périodes de la campagne, obtention des autorisations, production de la marchandise à distribuer, recrutement et briefing des agents de promotion, équipement (tenues), logistique et gestion des expéditions: il y a beaucoup à faire en amont d’une campagne de sampling. Il faut y consacrer suffisamment de temps. Il peut s’avérer judicieux d’engager une agence spécialisée dans les campagnes promotionnelles et la distribution d’échantillon.