Kunden lieben Coupons

Kunden lieben Coupons Wie Sie mit Gutscheinen Ihre Kunden glücklich machen

Gutscheine sind nicht nur ein effektives Mittel, um neue Kunden zu gewinnen, sie binden auch den bereits vorhandenen Kundenstamm oder bewegen ihn zu neuen Käufen. Längst sind Coupons nicht mehr nur in physischer Form anzutreffen, sondern immer häufiger auch digital. Sie bieten vielfältige Möglichkeiten und sollten deshalb einen festen Platz im Media-Mix haben.

Wegen Corona noch wichtiger

Wer hat’s erfunden? Coca Cola! Der erste dokumentierte Coupon stammt von dem US-Süssgetränkehersteller. Um sein Produkt zu promoten, liess er im Jahr 1887 unzählige Coupons an Kunden verteilen. Die sprangen sofort darauf an. Damit war der Grundstein für Couponing als effektives Marketingtool gelegt. Und es hat bis heute nichts von seiner Attraktivität eingebüsst. Vor allem seit dem Ausbruch von Corona gewinnen diese verkaufsfördernden Massnahmen noch stärker an Bedeutung. Erneut setzt Coca-Cola auf dieses Instrument, mobilisiert damit Kundinnen und Kunden erfolgreich und unterstützt die Gastronomiebetriebe.

Seit Jahren ein Renner – physisch und digital

Dabei entwickelte sich die Nutzung von Coupons auch im Jahr vor der Pandemie schon prächtig, wie der Report «Der Couponing-Markt in Deutschland» darlegt. Demnach erhöhte sich die Zahl der im Handel und von Markenherstellern verteilten Coupons auf 20 Milliarden, ein Anstieg von elf Prozent im Vergleich zum Vorjahr. In der Praxis zeigt sich, dass nicht nur physische Coupons, sondern auch digitale Versionen funktionieren. Sie sind auf dem Vormarsch und machen laut der «Mobile in Retail 2019»-Studie 20 Prozent des Couponing-Marktes aus. Tendenz steigend. Coupons werden immer häufiger über E-Mail-Newsletter versandt, auf Webseiten platziert sowie in Apps ausgespielt. Händler lieben sie, vor allem Mobile Coupons lassen sich via App (Einverständnis vorausgesetzt) direkt aufs Smartphone übermitteln, liefern Informationen über die Interessen und Vorlieben ihrer Kundschaft und können sogar Geodaten einbeziehen. Mit diesen Daten können Unternehmen ihre CRM-Systeme füttern und die Couponing-Angebote besser auf die Kundenwünsche zuschneiden. Das mindert Streuverluste und erhöht Umsatzpotenziale.

Die richtige Strategie macht sich bezahlt

Doch wer Coupons in den Marketing-Mix integrieren möchte, sollte sich im Vorfeld genau überlegen, welche Ziele erreicht werden sollen. Denn ob ein Gutschein funktioniert, hängt vorrangig von der strategischen Zielsetzung ab. Hier sind grundlegende Fragen zu klären: Möchte man neue Kunden akquirieren? Wird damit die Kundentreue belohnt und die Kundenbindung gestärkt? Sollen Bestandskunden zurückgewonnen werden? Will man den Absatz eines bestimmten Produktes befeuern oder den Wert des Warenkorbs erhöhen?

Für jeden Zweck den geeigneten Coupon

Um Neukunden zu gewinnen, eignen sich am besten Rabatt-Coupons. Diese Pre-Sales-Massnahmen gewähren einen Preisnachlass auf ein Produkt oder ein Sortiment und geben dem Konsumenten das Gefühl, dass er sich mehr leisten kann. Die Folge: Er gibt mehr aus, als ursprünglich geplant – das erhöht den Umsatz. Dabei eignen sich Prozente vor allem bei tiefpreisigen Produkten, bei hohen Preisen wirkt ein Nennwert, wie beispielsweise «20 Franken Rabatt», attraktiver. Er sollte allerdings an einen Mindestbestellwert gekoppelt sein. Beliebt sind auch Bundling-Coupons. Hier bekommt der Kunde zum Beispiel drei Stück zum Preis von zweien. Diese Zugabe von Gratisartikeln hilft, den Absatz eines Produktes anzukurbeln. Häufig werden zusammen mit der Quittung auch sogenannte After-Sales-Coupons ausgegeben. Dieser Treuebonus wird gezielt eingesetzt, um Stammkunden zu generieren.

Worauf Sie beim Couponing achten müssen

Ob Sie neue Kunden gewinnen, bestehende binden oder Ihre Verkäufe ankurbeln wollen: Coupons sind für all das ein geeignetes Instrument, das sich steigender Beliebtheit erfreut. Wir haben für Sie die Erfolgsfaktoren zusammengestellt.

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So steigern Sie die Konversionsrate

Im Bereich Couponing gibt es einige Stellschrauben, mit denen der Wert des Warenkorbs gesteigert werden kann. Dazu zählt beispielsweise die Rabatthöhe. Doch Vorsicht: Wer seine Kundschaft ständig mit preissenkenden Coupons ködert, sorgt dafür, dass sie nicht mehr zum regulären Preis kaufen. Auch die Produktkategorie kann entscheidend sein: Coupons für Produkte des täglichen Bedarfs werden vermutlich eher eingelöst als für solche, die man nur selten braucht, wie beispielsweise für Bademoden. Unser Tipp: Achten Sie auch auf die Gültigkeitsdauer. Es ist sinnvoll, diese zu begrenzen. Sie vermitteln Konsumenten den Eindruck, etwas zu verpassen, wenn sie die Coupons nicht einlösen. Ist der Rahmen jedoch zu eng gesteckt, wird der Gutschein in vielen Fällen ungenutzt bleiben, besonders, wenn er kurz nach einer Bestellung ausgespielt wird. Über Einlösung oder Verfall des Coupons kann auch der Zeitpunkt und die Art der Zustellung entscheiden.

Messen Sie den Erfolg

Doch wie genau misst man den Erfolg dieses Marketinginstruments? Bei Papier-Coupons erkennen Händler am Rücklauf, wie viele Kunden beim Einkauf davon Gebrauch gemacht haben. Abhängig vom eingesetzten System sind sehr detaillierte Auswertungen möglich. Noch einfacher geht das beim E-Couponing: Jeder Kunde kann, sofern er damit einverstanden ist, beispielsweise durch einen individuellen Code getrackt werden. So lässt sich nachverfolgen, welcher Kunde den Coupon eingelöst hat und welcher nicht.

Zahlen und Fakten zum Couponing
  • 20 Mrd Coupons wurden 2019 in Deutschland verteilt.
    Quelle: Report «Der Couponing- Markt in Deutschland»
  • 150 Mio Euro betrug 2019 der eingelöste Rabattwert. 2018 waren es noch 130 Mio Euro.
    Quelle: Report «Der Couponing- Markt in Deutschland»
  • Mit 45,9 % sind Coupons für Händler das beliebteste Tool zur Kundenbindung und liegen damit vor Newsletter und Give-aways.
    Quelle: Studie «Der stationäre Handel 2020» des Vertriebsberaters Sickel & Team in Zusammenarbeit mit dem Deutschen Institut für Marketing
  • 39 % der befragten Digital Immigrants in der Schweiz gaben 2019 an, ihr Smartphone für Promotions-Codes und Coupons zu nutzen. In der Altersklasse der Silver Surfer taten dies 28 Prozent.
    Quelle: Y&R Wunderman E-Commerce Studie 2019

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